9 idées de programme de parrainage pour remplir votre agenda
8 oct. 202611 min de lecture
)
Beaucoup de vos nouveaux clients vous découvrent grâce au bouche-à-oreille. Un habitué parle de vous à son travail, une amie demande qui s’occupe de ses sourcils, un client transmet votre numéro à un collègue. Ce type de recommandation est courant. Pourtant, sans système pour les suivre, vous ne remerciez pas la personne qui vous a recommandé, vous ne faites pas le lien entre le nouveau client et cette personne et vous ne pouvez pas reproduire ce qui a fonctionné.
Dans ce guide, découvrez 9 idées de programmes de parrainage fondées sur un principe simple : offrir un avoir à valoir sur une prochaine réservation. Chaque idée s’accompagne d’un exemple concret pour un type d’activité précis. Vous pouvez le reprendre tel quel ou l’adapter à votre activité.
Ces idées conviennent, que vous ayez un salon de coiffure, un salon de massage, un studio de fitness ou un cabinet de conseil. Si vos clients prennent rendez-vous avec vous, vous pouvez intégrer une récompense de parrainage au processus de réservation.
En bref : Pour les professionnels qui travaillent sur rendez-vous, le programme de parrainage le plus simple récompense les deux personnes : le parrain reçoit un avoir à utiliser lors de sa prochaine visite, et le filleul bénéficie d’un avantage pour sa première. 88 % des personnes font confiance aux recommandations de leurs proches. L’avoir aide à maîtriser le coût des récompenses et incite les deux clients à revenir.
Pourquoi les meilleurs programmes de parrainage misent-ils sur un avoir à valoir sur une prochaine réservation ?
Les clients parrainés ont tendance à avoir une valeur supérieure à celle des clients qui vous découvrent par eux-mêmes. Dans une étude portant sur près de 10 000 clients de banque, les clients parrainés avaient une valeur supérieure d’au moins 16 % à celle de clients similaires, et ils quittaient la banque environ 18 % moins rapidement. Un programme de parrainage contribue autant à fidéliser qu’à développer votre clientèle.
Comment fonctionne l’avoir à valoir sur une prochaine réservation
Le principe est assez simple pour s’expliquer en une phrase :
- Le parrain reçoit une récompense à utiliser lors de sa prochaine visite. Il peut s’agir d’une remise, d’une prestation complémentaire ou d’une séance offerte.
- Le nouveau client bénéficie d’un avantage pour sa première visite. Une petite attention pour l’inciter à découvrir vos services.
- La récompense n’est accordée que lorsque le filleul réserve. Vous ne récompensez que les parrainages qui se concrétisent par un véritable rendez-vous.
Pour les professionnels qui travaillent sur rendez-vous, un avoir à valoir sur une réservation présente trois avantages par rapport à une récompense en espèces. Il fait revenir le parrain, valorise un créneau qui serait autrement resté libre plutôt que d’entraîner une dépense immédiate, et ne peut être utilisé par une personne qui ne réserve pas.
Pourquoi de petites récompenses suffisent
Vous n’avez pas non plus besoin d’offrir de grosses récompenses. Dans une série d’expériences publiée dans le Journal of Marketing, les chercheurs Gangseog Ryu et Lawrence Feick ont constaté que proposer une récompense augmentait la probabilité d’un parrainage, quelle que soit sa valeur. L’essentiel, c’est que la récompense soit claire et facile à obtenir.
La même étude montre que les récompenses fonctionnent particulièrement bien quand les gens vous recommandent à des connaissances plutôt qu’à des amis proches. Un client fidèle parlera volontiers de vous à son meilleur ami sans rien attendre en retour. Une petite attention l’encourage aussi à vous recommander à un collègue, à un voisin ou à quelqu’un qu’il ne connaît que de la salle de sport.
C’est une bonne nouvelle pour vos marges. Une remise de 15 % ou 15 minutes supplémentaires représente un coût modeste, et vous n’accordez cette récompense qu’une fois qu’un nouveau client a effectivement réservé. Prévoyez une petite récompense facile à expliquer et concentrez-vous plutôt sur le bon moment pour en parler.
1. Récompensez les deux personnes
Récompenser à la fois le parrain et le filleul a fait ses preuves. Ryu et Feick ont constaté que lorsque les deux personnes sont des amis proches, offrir une partie de la récompense au filleul est plus efficace que de ne récompenser que le parrain. Les clients hésitent moins à vous recommander si leur ami bénéficie lui aussi d’un avantage.
Exemple pour un barbier : un client fidèle vous recommande à un ami. Le filleul bénéficie de 20 % de remise sur sa première coupe. Après sa réservation et sa visite, le parrain reçoit 20 % de remise sur sa prochaine coupe. Le parrain a une bonne raison de revenir, le filleul découvre votre salon, et tous deux ont envie de repasser la porte.
💡 Conseil : Formulez l’offre en une phrase que vous pouvez dire à voix haute au moment du paiement. Si vous avez besoin d’une deuxième phrase, c’est trop compliqué.
2. Proposez une prestation supplémentaire plutôt qu’une remise
Les remises sont faciles à mettre en place, mais elles peuvent insidieusement habituer vos clients à des prix plus bas. Une prestation supplémentaire permet de remercier vos clients sans toucher à votre grille tarifaire. C’est important si vous envisagez d’augmenter vos prix.
Les options les plus intéressantes vous coûtent peu tout en faisant plaisir : 15 minutes supplémentaires, un massage du cuir chevelu, une teinture des sourcils ou un bref bilan nutritionnel après une séance d’entraînement. Choisissez une prestation que les clients achètent rarement d’eux-mêmes : ils pourront ainsi la découvrir sans frais.
Exemple pour un salon de massage : un client qui parraine un ami bénéficie de 15 minutes supplémentaires lors de sa prochaine séance de 60 minutes. Son filleul profite du même avantage lors de sa première séance. Certains réserveront de nouveau une séance plus longue et la paieront.
)
Aidez les proches de vos clients à réserver en quelques secondes
Créer votre lien de réservation
3. Cumulez les parrainages pour offrir une séance
Certains clients ne s’arrêtent pas à un seul parrainage. Ils peuvent vous adresser trois, quatre ou dix personnes par an. Un système de récompenses cumulatives permet de remercier comme il se doit vos meilleurs ambassadeurs, sans trop récompenser un seul parrainage.
Le principe est celui d’une carte à tampons : pour chaque groupe de trois filleuls qui réservent et effectuent une première séance, le parrain reçoit une séance offerte. Indiquez aux clients combien de parrainages il leur manque, et chaque nouveau parrainage les rapproche d’une récompense intéressante. Cette formule complète naturellement les autres types de programmes de fidélité que vous proposez peut-être déjà.
Exemple pour un coach sportif : pour trois filleuls qui réservent et effectuent une première séance, le parrain reçoit une séance offerte. Dans Reservio, vous pouvez créer un pass de visites ou un avoir de réservation et l’attribuer depuis la fiche du parrain, afin que la récompense s’applique automatiquement à sa prochaine réservation.
4. Invitez vos clients à venir avec un proche
Et si le parrainage avait lieu pendant une séance plutôt qu’autour d’un café ? Une formule « Venez avec un ami » transforme une recommandation en expérience à partager : massages côte à côte, séance de sport en duo ou cours de yoga à deux. La première visite est moins intimidante quand le filleul n’arrive pas seul.
Imaginez un studio de yoga ou de pilates où chaque membre peut inviter gratuitement un ami à un cours chaque mois. Si le filleul réserve un deuxième cours, le membre reçoit un avoir à utiliser lors de l’achat de son prochain forfait. Vous ne récompensez le parrainage que lorsque le filleul revient.
5. Demandez le parrainage au moment où vos clients sont le plus satisfaits
Un client se regarde dans le miroir après une nouvelle coupe et sourit. Un patient sort de chez le kinésithérapeute sans douleur pour la première fois depuis des semaines. C’est à ce moment-là que vos clients parlent de vous, alors profitez-en pour leur demander de vous recommander.
Trois moments sont particulièrement propices :
- Juste après un excellent résultat. Avant que le client ne se lève du fauteuil ou ne quitte la salle de soins.
- Au moment du règlement, lorsque vous convenez du prochain rendez-vous. Vous parlez déjà de la suite : reprendre rendez-vous avant le départ du client est donc un moment tout indiqué pour parler de la récompense.
- Dans un message de suivi. Envoyez un petit mot de remerciement le lendemain, tant que le résultat est encore récent.
Remettez à vos clients une carte à partager avec un proche. Une petite carte présentant votre offre, accompagnée d’un lien de réservation à partager ou d’un code QR, permet au filleul de réserver en quelques secondes, sans avoir à chercher votre numéro.
💡 Conseil : Préparez une phrase pour votre équipe. « Si vous connaissez quelqu’un qui pourrait être intéressé par cette prestation, donnez-lui cette carte. Vous aurez tous les deux 20 % de remise lors de votre prochain rendez-vous. » C’est court, chaleureux et jamais insistant.
6. Utilisez les récompenses de parrainage pour remplir les créneaux creux
Toutes les entreprises de services ont des périodes calmes : les mardis matin, les semaines qui suivent les fêtes ou le milieu de l’été. Les récompenses de parrainage peuvent transformer ces creux en rendez-vous, sans empiéter sur vos créneaux les plus demandés. Un coup d’œil à votre agenda vous indique les jours et les heures où vous avez besoin de réservations.
Limitez la validité de la récompense aux jours ou aux heures creuses. Le parrain reçoit un véritable avantage et le filleul découvre votre établissement à un moment où vous pouvez lui accorder toute votre attention.
Exemple pour un salon de manucure : la récompense de parrainage est valable du mardi au jeudi, avant 14 h. Vos créneaux les plus calmes se remplissent peu à peu de clients parrainés, et non de clients attirés par des remises.
7. Associez-vous à une entreprise du quartier
Vos meilleurs parrainages ne viendront pas forcément de vos clients. Ils peuvent aussi provenir d’entreprises qui ont la même clientèle sans vous faire concurrence. Par exemple, un salon de coiffure et un salon de manucure, ou un coach d’entreprise et un comptable.
Mettez-vous d’accord sur un échange simple : chaque entreprise distribue l’offre de bienvenue de l’autre. Les clients bénéficient d’une recommandation venant d’un professionnel de confiance et les deux entreprises se font connaître auprès de nouvelles personnes sans payer de publicité. Notez le partenaire à l’origine de chaque nouveau client.
Prenons l’exemple d’un kinésithérapeute et d’un studio de fitness. Le studio oriente vers le kinésithérapeute les membres souffrant de blessures récurrentes, et le kinésithérapeute recommande le studio aux patients prêts à reprendre l’entraînement. Les clients de chaque entreprise bénéficient d’une réduction sur leur première séance chez l’autre professionnel.
)
Retrouvez l’historique de chaque client au même endroit
Gérer vos clients
8. Proposez à vos clients de reverser leur récompense
Certains clients sont mal à l’aise à l’idée d’être récompensés pour avoir parrainé un proche. Pour eux, le don permet de lever ce frein : la récompense est reversée à une association locale, comme un refuge pour animaux ou un club sportif pour jeunes.
Dans certaines professions de santé, récompenser les patients qui vous adressent d’autres patients peut être soumis à des restrictions. Vérifiez les règles professionnelles locales avant de proposer une récompense de parrainage.
9. Remerciez personnellement vos meilleurs ambassadeurs
La récompense n’est pas la seule raison pour laquelle les gens vous recommandent. Le fait de se sentir reconnu compte aussi. Les clients qui vous recommandent régulièrement veulent savoir que vous l’avez remarqué.
Une carte manuscrite, la priorité pour réserver les rendez-vous des fêtes ou un accès en avant-première à une nouvelle prestation ne vous coûteront pas grand-chose. Choisissez une attention adaptée à la personne plutôt qu’un cadeau standard pour tout le monde. Une reconnaissance personnelle renforce la fidélité bien plus qu’une simple remise.
Comment suivre les parrainages de vos clients sans tableur
Même un bon programme de parrainage peut échouer si vous ne notez pas qui a parrainé qui. Un programme efficace repose sur trois étapes : demander qui a recommandé le client au moment de la réservation, consigner l’information dans sa fiche client et faire appliquer automatiquement la récompense.
Voici comment procéder dans Reservio.
Étape 1 : Demandez qui a recommandé le client au moment de la réservation
Ajoutez une question supplémentaire au formulaire de réservation, par exemple : « Qui vous a recommandé ? » Vous pouvez configurer cette question pour chaque service et rendre la réponse obligatoire. Cette option est disponible dans tous les forfaits.
Formulez la question de façon à ce que tous les clients puissent y répondre, par exemple : « Qui vous a recommandé notre établissement ? Si personne ne l’a fait, comment l’avez-vous découvert ? » Vous savez ainsi qui lui a recommandé votre établissement, le cas échéant ; sinon, sa réponse vous indique comment il l’a découvert. Comme chaque service peut avoir sa propre question, vous pouvez aussi la poser uniquement pour les prestations réservées lors d’une première visite ou les séances d’essai.
Pour les réservations prises par téléphone ou à l’accueil, posez la même question et ajoutez la réponse dans une note de réservation. Ainsi, tous les parrainages sont consignés au même endroit, quel que soit le mode de réservation du nouveau client.
Étape 2 : Consignez l’information dans la fiche client
La gestion des clients de Reservio regroupe chaque réservation, chaque avoir de réservation, chaque pass de visites et chaque note dans un historique unique par client. Épinglez une note dans la fiche du parrain pour voir combien de clients il a parrainés.
La fiche récapitule également les dépenses, les visites et les rendez-vous non honorés de chaque client. Après ses premières visites, ouvrez la fiche du nouveau client pour vérifier s’il est revenu après sa première visite, et pas seulement s’il a réservé une fois. Les notes associées aux réservations individuelles apparaissent également dans la fiche : la réponse recueillie à l’étape 1 reste ainsi liée au client.
Utilisez toujours le même format pour vos notes, par exemple « Recommandé par : Anna Novak » dans la fiche du nouveau client et « 3 personnes parrainées » dans celle du parrain. Un format simple et facile à réutiliser permet de mettre les informations à jour rapidement entre deux rendez-vous.
)
Étape 3 : Faites appliquer automatiquement la récompense au prochain rendez-vous
Créez un avoir de réservation ou un pass de visites dans le programme de fidélité, puis attribuez-le depuis la fiche du parrain. La récompense s’applique automatiquement à sa prochaine réservation. Les avoirs de réservation et les pass de visites sont inclus dans les forfaits Standard et Pro.
Lorsque vous attribuez l’avoir ou le pass, vous pouvez définir une date d’expiration et choisir si la récompense s’applique aux réservations déjà planifiées par le client ou uniquement aux nouvelles. Dans Reservio, une petite icône colorée apparaît à côté du nom des clients ayant une récompense active : votre équipe peut ainsi les repérer en un coup d’œil. Vous pouvez également attribuer un avoir ou un pass directement depuis les détails d’une réservation.
À noter : les clients ne peuvent utiliser les avoirs et les pass qui leur sont attribués que lorsqu’ils sont connectés à leur compte client avec la même adresse e-mail que celle enregistrée dans votre base de données clients. Si le parrain n’a pas encore de compte, ajoutez-le d’abord à votre liste de clients, puis invitez-le à créer un compte sur votre site de réservation avec cette même adresse e-mail.
En regroupant toutes les informations dans la fiche client, vous avez toujours tout l’historique sous les yeux. Comme l’explique Michaela Pevná, qui dirige l’auto-école Konečne za volantom : « J’apprécie l’export des données clients et l’historique clair des réservations de chacun… »
💡 Conseil : Une fois par mois, passez en revue vos notes de parrainage. Les noms qui reviennent souvent sont vos meilleurs ambassadeurs et les personnes qu’il serait bon de remercier en personne.
Faites de vos clients satisfaits vos meilleurs ambassadeurs
Les programmes de parrainage les plus efficaces pour les professionnels qui travaillent sur rendez-vous sont simples. Choisissez une récompense : un avoir à valoir sur une prochaine réservation, une prestation supplémentaire ou une séance offerte après plusieurs parrainages. Choisissez le bon moment pour en parler, idéalement juste après un excellent résultat. Enfin, choisissez un moyen de suivre les parrainages, afin de remercier chaque personne qui vous recommande.
Commencez par une seule idée et testez-la pendant un mois pour voir quelle offre suscite vraiment l’intérêt de vos clients. Vous pourrez ensuite en ajouter une deuxième. Un programme simple, appliqué régulièrement, fonctionne mieux qu’une idée compliquée que vos clients oublient.
Vos clients les plus satisfaits vous recommandent déjà. Un avoir à valoir sur leur prochain rendez-vous les incite à revenir et vous permet aussi de fidéliser vos clients sans augmenter vos dépenses marketing. En indiquant dans la fiche de chaque client qui l’a parrainé, vous pouvez suivre chaque parrainage et remercier les clients concernés.
)
Faites de vos clients satisfaits vos ambassadeurs
Essayer Reservio gratuitement
Foire aux questions
Quelles récompenses de parrainage conviennent à une petite entreprise ?
Pour les entreprises qui travaillent sur rendez-vous, comme les salons, les studios et les cabinets, un avoir à valoir sur un prochain rendez-vous ou une prestation supplémentaire offerte sont souvent de bonnes options. Cela fait revenir le parrain et vous coûte le temps d’un créneau plutôt qu’une somme à débourser. Ryu et Feick ont montré que proposer une récompense augmente la probabilité d’un parrainage, quelle que soit sa valeur. Une remise de 10 à 20 % sur le prochain rendez-vous ou 15 minutes supplémentaires suffisent généralement.
Comment suivre les parrainages de clients ?
Demandez à chaque nouveau client qui lui a recommandé votre établissement, puis notez la réponse sur la fiche du client qui vous l’a recommandé. Une question obligatoire dans le formulaire de réservation, comme « Qui vous a recommandé notre établissement ? Si personne ne l’a fait, comment l’avez-vous découvert ? », permet de recueillir cette information lorsque le client réserve en ligne. Une note sur la fiche du client qui vous l’a recommandé permet de voir combien de clients il vous a adressés : vous pouvez ainsi attribuer les récompenses et repérer vos meilleurs ambassadeurs.
Faut-il récompenser à la fois la personne qui recommande et le nouveau client ?
Oui, dans la plupart des cas, une récompense pour les deux personnes fonctionne mieux. Une étude publiée dans le Journal of Marketing a montré que lorsque les deux personnes sont des amis proches, offrir une partie de la récompense au nouveau client augmente le nombre de recommandations. Un partage simple fonctionne bien : la même récompense pour chacun, par exemple 20 % de remise, afin que personne n’ait l’impression que l’offre est à sens unique.
Quelle valeur donner à une récompense de parrainage ?
Une récompense de recommandation doit être perçue comme un remerciement, sans rogner sur vos marges. Pour une entreprise de services, vous pouvez proposer une remise de 10 à 20 % sur la prochaine visite, une option gratuite comme du temps supplémentaire ou un petit soin, ou une visite gratuite après plusieurs recommandations. Les prestations supplémentaires préservent mieux votre grille tarifaire que les remises. Limiter la validité de l’avoir aux heures creuses aide aussi à remplir vos créneaux les moins demandés.
Aimez-vous l’article ?
Articles recommandés
)
)
)