9 idéer til et anbefalingsprogram, der fylder kalenderen
8. okt. 202611 min læsning
)
Mange af dine bedste nye kunder er sandsynligvis kommet til dig, fordi nogen anbefalede dig. En stamkunde nævnte dig på arbejdet, en ven spurgte, hvem der ordner hendes bryn, eller en kunde sendte dit nummer til en kollega. Det sker hele tiden. Men uden en fast ordning får kunden, der anbefalede dig, ingen tak, du får ikke registreret, hvem der skaffede den nye kunde, og du kan ikke gentage det, der virkede.
I denne guide får du 9 idéer til, hvordan kundeanbefalinger kan give flere bookinger. De bygger alle på én enkel idé: et beløb til gode, som kan bruges ved næste booking. Hver idé indeholder et konkret eksempel fra en bestemt type virksomhed, så du kan bruge den, som den er, eller tilpasse den til din egen.
Idéerne fungerer, uanset om du driver en frisørsalon, et massagestudie, et fitnesscenter eller en konsulentvirksomhed. Hvis dine kunder booker tider hos dig, kan du knytte en belønning direkte til bookingen.
Kort fortalt: Den enkleste anbefalingsordning for servicevirksomheder belønner begge parter: Kunden, der anbefaler dig, får et beløb til gode til sit næste besøg, og den nye kunde får en fordel ved sit første. For 88 % er anbefalinger fra folk, de kender, den markedsføringsform, de har størst tillid til (kilde). Beløb til gode holder belønningen overkommelig og giver begge kunder en grund til at vende tilbage.
Hvorfor er belønninger i form af beløb til gode så effektive?
Kunder, der kommer via en anbefaling, er ofte mere værdifulde end kunder, der finder dig på egen hånd. I en undersøgelse af omkring 10.000 bankkunder var kunder, der kom via en anbefaling, mindst 16 % mere værdifulde end lignende kunder, og kundefrafaldet var cirka 18 % lavere. En anbefalingsordning er altså både et redskab til at fastholde kunder og til at skabe vækst.
Sådan fungerer modellen med et beløb til gode
Modellen er så enkel, at du kan forklare den med én sætning:
- Kunden, der anbefaler dig, får en belønning. Den kan være et beløb til gode, en rabat, et gratis tillæg eller et gratis besøg, som bruges ved næste aftale.
- Den nye kunde får en fordel ved sit første besøg. En lille velkomstbelønning, når kunden prøver din virksomhed.
- Belønningen udløses først, når vennen har booket. Du belønner kun anbefalinger, der fører til reelle aftaler.
Beløb til gode fungerer bedre end kontanter for virksomheder med tidsbestilling af tre grunde. De giver kunden, der anbefalede dig, en grund til at komme igen. Belønningen koster tid i kalenderen frem for en kontantudbetaling. Og den kan ikke indløses af nogen, der aldrig booker.
Derfor er små belønninger nok
Du behøver heller ikke tilbyde store belønninger. I en række forsøg offentliggjort i Journal of Marketing fandt forskerne Gangseog Ryu og Lawrence Feick, at enhver belønning øgede sandsynligheden for en anbefaling, uanset hvor stor belønningen var. Det vigtigste er, at belønningen er tydelig og nem at få.
Den samme forskning viste, at belønninger især virker, når folk anbefaler dig til bekendte frem for nære venner. En stamkunde fortæller gerne sin bedste ven om dig helt gratis. En lille tak kan også give kunden en grund til at nævne dig for en kollega, en nabo eller en, kunden kun kender fra fitnesscentret.
Det er godt nyt for din indtjening. Et beløb til gode svarende til 15 % af prisen eller 15 minutter ekstra er en beskeden omkostning, og du giver kun belønningen, når en ny kunde rent faktisk har booket. Hold belønningen lille, gør den nem at forklare, og brug i stedet energien på at spørge på det rigtige tidspunkt.
1. Giv begge parter et beløb til gode
Der er en god grund til, at belønninger til begge parter er standarden. Ryu og Feick fandt, at når de to personer er nære venner, virker det bedre at give mindst en del af belønningen til den nye kunde end kun at belønne kunden, der anbefalede dig. Det føles mere naturligt at anbefale dig, når vennen også får noget ud af det.
Eksempel fra en barbershop: En stamkunde anbefaler dig til en ven. Vennen får 20 % rabat på sin første klipning. Når vennen har booket og været til sin første klipning, får stamkunden 20 % rabat på sin næste. Begge har en grund til at booke, og begge kommer tilbage til dig.
💡 Tip: Formulér tilbuddet i én sætning, som du kan sige højt ved betaling. Hvis det kræver en sætning mere, er det for kompliceret.
2. Tilbyd en opgradering i stedet for rabat
Det er nemt at give rabat, men det kan gradvist vænne kunderne til at forvente lavere priser. En opgradering er en lige så god måde at sige tak på, uden at du ændrer din prisliste. Det er værd at tænke på, hvis du på et tidspunkt vil hæve priserne.
Gode opgraderinger koster dig ikke meget, men føles generøse: 15 minutter ekstra, en hovedbundsmassage, farvning af bryn eller en kort kostvejledning efter en træning. Vælg noget, kunderne sjældent køber på egen hånd, så opgraderingen også fungerer som en gratis prøve på en ydelse.
Eksempel fra et massagestudie: En kunde, der anbefaler dig til en ven, får sin næste 60-minutters massage forlænget til 75 minutter. Vennen får samme opgradering ved sit første besøg. Nogle vil booke den længere behandling igen og betale for den.
)
Gør det nemt for venner at booke på få sekunder
Opret dit bookinglink
3. Giv en gratis session for hver tredje anbefaling
Nogle kunder anbefaler dig ikke bare én gang. De sender måske tre, fire eller ti nye kunder din vej om året. En ordning med gentagne belønninger viser dine bedste ambassadører, at du sætter pris på dem, uden at du giver for meget for én enkelt anbefaling.
Modellen fungerer som et stempelkort: For hver tredje kunde, der kommer via en anbefaling og møder op til sit første besøg, optjener kunden, der anbefalede dem, en gratis session. Fortæl kunderne, hvor tæt de er på næste belønning, så hver ny anbefaling føles som et skridt på vejen. Ordningen passer naturligt sammen med andre typer loyalitetsprogrammer, du måske allerede bruger.
Eksempel for en personlig træner: Når tre nye kunder via anbefalinger har booket og deltaget i deres første træning, får kunden, der anbefalede dem, en gratis træningssession. I Reservio kan du oprette et klippekort eller et tilgodekort og tildele det fra profilen for kunden, der anbefalede dem, så belønningen automatisk bliver anvendt på vedkommendes næste booking.
4. Gør anbefalingen til en fælles oplevelse
Tilbyd kunderne at booke en behandling eller træning sammen med en ven: massage side om side, en træning for to eller en yogatime med en partner. Det kan føles tryggere at prøve noget nyt sammen med en ven end at møde op alene.
Forestil dig et yoga- eller pilatesstudie, hvor hvert medlem én gang om måneden kan tage en ven gratis med til et hold. Hvis vennen booker endnu et hold, får medlemmet et beløb til gode til sit næste klippekort. Du belønner først anbefalingen, når vennen kommer igen.
5. Spørg, når kunderne er allermest tilfredse
En kunde ser sig i spejlet efter en ny klipning og smiler. En fysioterapipatient går ud uden smerter for første gang i flere uger. Det er i de øjeblikke, folk anbefaler dig, så det er også dér, du skal spørge.
Tre tidspunkter egner sig særligt godt til at spørge:
- Lige efter et godt resultat. Inden kunden rejser sig fra stolen eller forlader behandlingsrummet.
- Når kunden betaler og booker sit næste besøg. I taler allerede om næste besøg, så det er naturligt at nævne belønningen, inden kunden går.
- I en opfølgende besked. Send en kort tak dagen efter, mens resultatet stadig står klart.
Giv kunden noget, der er nemt at dele. Et lille kort med dit tilbud og et bookinglink, du kan dele eller en QR-kode betyder, at vennen kan booke på få sekunder uden at lede efter dit nummer.
💡 Tip: Giv dit team en fast formulering. “Hvis du kender nogen, der kunne få glæde af det her, så giv dem dette kort. I får begge 20 % rabat på jeres næste besøg.” Kort, venligt og aldrig påtrængende.
6. Brug belønninger for anbefalinger til at fylde stille perioder
Alle virksomheder med tidsbestilling har perioder med færre bookinger: tirsdag formiddag, ugerne efter højtiderne og midt på sommeren. Et beløb til gode for en anbefaling kan hjælpe med at fylde de stille perioder i stedet for at konkurrere om de travleste tidspunkter. Se i kalenderen, hvilke dage og tidspunkter der stadig er ledige.
Lad belønningen kun gælde på stille dage eller tidspunkter. Kunden, der anbefaler dig, får stadig en reel fordel, og den nye kunde lærer dig at kende, når du har tid til at give vedkommende din fulde opmærksomhed.
Eksempel fra en neglesalon: Belønningen gælder tirsdag til torsdag før kl. 14. På den måde fyldes de stille timer med kunder, der kommer via en anbefaling fra nogen, de stoler på, frem for med kunder, der kun går efter rabat.
7. Indgå et samarbejde med en virksomhed i nærheden
Nogle af dine bedste anbefalinger kommer ikke fra kunderne. De kommer fra virksomheder, der henvender sig til den samme målgruppe, men ikke konkurrerer med dig. Det kan for eksempel være en frisørsalon og en neglesalon eller en erhvervscoach og en revisor.
Aftal en enkel ordning: Virksomhederne anbefaler hinanden og gør deres kunder opmærksomme på partnerens tilbud til nye kunder. Kunderne får en anbefaling, de kan stole på, og begge virksomheder når ud til nye mennesker uden at betale for annoncer. Notér, hvilken samarbejdspartner hver ny kunde kom fra.
Tænk på en fysioterapeut og et fitnesscenter. Fitnesscentret sender medlemmer med tilbagevendende skader til fysioterapeuten, og fysioterapeuten anbefaler fitnesscentret til patienter, der er klar til at træne igen. Kunderne hos begge får rabat på deres første besøg hos den anden virksomhed.
)
Saml hver kundes historik ét sted
Administrer dine kunder
8. Lad kunderne donere belønningen
Nogle kunder synes, det er akavet at få en belønning for at anbefale en ven. For dem fjerner muligheden for at donere belønningen ubehaget: Belønningen går til en lokal sag, f.eks. et dyreinternat eller en idrætsforening for børn og unge.
Det kan også være en god løsning inden for sundhed og terapi, hvor regler kan begrænse belønninger for patientanbefalinger. Undersøg de gældende regler for din branche, før du tilbyder en belønning for anbefalinger fra patienter.
9. Tak de kunder, der ofte anbefaler dig, personligt
Belønninger er ikke den eneste grund til, at folk anbefaler dig. Det betyder også noget at blive lagt mærke til. Kunder, der igen og igen sender venner din vej, vil gerne vide, at du har bemærket det.
Et håndskrevet kort, førsteret til at booke tider i ferieperioderne eller tidlig adgang til en ny ydelse koster ikke meget. Vælg noget, der passer til personen, i stedet for den samme gave til alle. Personlig anerkendelse styrker kundeloyaliteten på en måde, en rabat alene ikke kan.
Sådan holder du styr på kundeanbefalinger uden et regneark
Selv den bedste anbefalingsordning kan løbe ud i sandet, hvis du ikke registrerer, hvem der anbefalede den nye kunde. En velfungerende ordning kræver tre trin: Registrér anbefalingen ved bookingen, notér den på kundens profil, og giv belønningen automatisk.
Sådan gør du det i Reservio.
Trin 1: Registrér, hvem der anbefalede kunden, ved bookingen
Tilføj et ekstra spørgsmål i bookingformularen, f.eks. “Hvem har anbefalet os?”. Du kan tilpasse spørgsmålet til den enkelte ydelse og gøre svaret obligatorisk. Det fungerer på alle abonnementer.
Formulér spørgsmålet, så alle kunder kan svare, f.eks.: “Hvem har anbefalet os? Hvis ingen har anbefalet os, hvordan fandt du os så?” Du får navnet på kunden, der anbefalede dig, når der er en, og et nyttigt indblik i dine andre kanaler, når der ikke er. Da hver ydelse kan have sit eget spørgsmål, kan du også vælge kun at stille det ved førstegangsbesøg eller ved prøvebehandlinger.
Når en booking kommer ind via telefon eller i receptionen, kan du stille det samme spørgsmål og tilføje svaret som en bookingnote. På den måde bliver alle kundeanbefalinger registreret samme sted, uanset hvordan den nye kunde har booket.
Trin 2: Notér anbefalingen på kundeprofilen
Reservios kundestyring viser hver booking, hvert kort og hver note i kundens samlede historik. Fastgør en note på profilen for kunden, der anbefalede den nye kunde, så du kan følge med i, hvor mange personer vedkommende har sendt din vej.
Profilen giver dig hurtigt overblik over hver kundes forbrug, besøg og udeblivelser. Åbn den nye kundes profil efter de første par aftaler, så kan du se, om kunden blev ved med at komme efter anbefalingen, og ikke kun om vedkommende bookede én gang. Bookingnoter fra de enkelte bookinger vises også på profilen, så svaret fra trin 1 stadig er knyttet til kunden.
Brug samme format hver gang, f.eks. “Anbefalet af: Anna Novak” på den nye kundes profil og “Har anbefalet 3 nye kunder” på profilen for kunden, der anbefalede dem. Et enkelt og ensartet format gør det hurtigt at opdatere mellem aftaler.
)
Trin 3: Giv belønningen automatisk
Opret et tilgodekort eller et klippekort i loyalitetsprogrammet, og tilføj det til profilen for kunden, der anbefalede den nye kunde. Kortet anvendes automatisk på kundens næste booking. Kortene i loyalitetsprogrammet er en del af abonnementerne Standard og Pro.
Når du tildeler kortet, kan du angive en udløbsdato og vælge, om det gælder for bookinger, kunden allerede har planlagt, eller kun for nye bookinger. Kunder med et aktivt kort får et lille farvet ikon ved siden af deres navn, så du og dit team hurtigt kan se, hvem der har en belønning til gode. Du kan også tildele et kort direkte fra bookingoplysningerne.
Vær opmærksom på én ting: Kunder kan bruge tildelte kort, når de er logget ind på deres kundekonto med den samme e-mailadresse, som står i din kundedatabase. Hvis kunden, der anbefalede den nye kunde, endnu ikke har en konto, skal du først føje vedkommende til kundelisten og derefter bede kunden om at oprette en konto på din bookingside med samme e-mailadresse.
Når alt er samlet på kundeprofilen, har du altid hele historikken lige ved hånden. Michaela Pevná, der driver køreskolen Konečne za volantom, fortæller: “Jeg sætter pris på kundeeksporten og den tydelige bookinghistorik for hver kunde…”
💡 Tip: Gennemgå dine noter om kundeanbefalinger én gang om måneden. De kunder, der bliver ved med at anbefale dig, er dine bedste ambassadører – og de oplagte personer at takke personligt.
Lad dine bedste kunder hjælpe dig med at få flere bookinger
De bedste anbefalingsordninger for servicevirksomheder er enkle. Vælg én belønning: et beløb til gode, en opgradering eller en gratis session for hver tredje anbefaling, der fører til et første besøg. Vælg ét tidspunkt at spørge på, helst lige efter et godt resultat. Vælg derefter én måde at registrere, hvem der anbefalede hver ny kunde, så du kan sige tak til dem, der skaffer nye bookinger.
Start med én idé, og prøv den af i en måned for at se, hvilket tilbud kunderne rent faktisk taler om. Tilføj derefter en idé mere. En enkel ordning, som du følger op på, virker bedre end smarte idéer, som ingen husker.
Dine mest tilfredse kunder anbefaler dig allerede. Et beløb til gode ved næste booking giver dem også en grund til at komme igen, og det giver dig endnu en måde at opbygge loyalitet uden ekstra udgifter til markedsføring. Når du registrerer, hvem der anbefalede kunden, på kundens profil i Reservio, kan du følge op og takke den person, der skaffede bookingen.
)
Gør tilfredse kunder til ambassadører
Prøv Reservio gratis
Ofte stillede spørgsmål
Hvilke belønninger virker godt, når kunder anbefaler din virksomhed?
Et tilgodebeløb til næste booking eller en gratis opgradering fungerer godt for saloner, studier og klinikker, hvor kunder booker tider. Det får den, der anbefalede dig, til at vende tilbage og koster dig værdien af en tid, der ellers ville stå ledig, frem for en kontantudgift. Ryu og Feick fandt, at enhver belønning øger sandsynligheden for, at kunder anbefaler dig uanset belønningens størrelse, så et tydeligt tilgodebeløb svarende til 10-20 % af bookingen eller 15 minutter ekstra er som regel nok.
Hvordan holder jeg styr på kundeanbefalinger?
Spørg alle nye kunder, hvem der har anbefalet dem, og notér svaret på profilen for kunden, der anbefalede dem. Et obligatorisk spørgsmål i bookingformularen, f.eks. “Hvem har anbefalet os?”, registrerer svaret, når kunden booker online. En note på den kundes profil viser derefter, hvor mange kunder vedkommende har sendt din vej, så du kan tildele belønninger og få øje på dine bedste ambassadører.
Bør både den, der anbefaler, og den nye kunde få en belønning?
Ja, i de fleste tilfælde fungerer det bedre at belønne begge parter. Forskning offentliggjort i Journal of Marketing viste, at når de to personer er nære venner, øger det antallet af anbefalinger, hvis den nye kunde også får en del af belønningen. En enkel fordeling fungerer godt: Giv begge den samme belønning, f.eks. 20 % rabat, så tilbuddet ikke føles ensidigt.
Hvor stor skal belønningen for en anbefaling være?
En belønning for en anbefaling skal føles som en tak uden at gå ud over din fortjeneste. Almindelige muligheder for servicevirksomheder er 10-20 % rabat på næste besøg, et gratis tillæg som ekstra tid eller en mindre behandling eller et gratis besøg efter flere anbefalinger. Opgraderinger gør det lettere at holde fast i dine priser. Hvis tilgodebeløbet kun gælder på stille tidspunkter, kan det også hjælpe med at fylde de stille timer.
Kan du lide artiklen?
)
)
)