Празничен маркетинг за малък бизнес: идеи и времева линия за последното тримесечие
03 сеп 202611 мин четене
)
Повечето собственици започват да мислят за празничен маркетинг чак през ноември, когато вече е твърде късно. Най-добрите часове са заети, клиентите вече са решили къде да похарчат парите си, а всяка входяща поща е препълнена. Ако планирате тримесечието си още през септември, докато всички останали са още в летен режим, всичко това се променя. Подреждате графика си така, както Ви е удобен, вместо да запълвате останалите свободни часове.
Това ръководство Ви помага да планирате маркетинга си за периода от септември до декември. Всеки месец има свои ключови етапи в планирането, насочване към различни групи клиенти и идеи за промоции, изградени около това, което бизнесите в сферата на услугите реално продават: записани часове, пакети и членства. Това са идеи за празничен маркетинг за малък бизнес, които можете да подготвите сега и да пуснете на автопилот по-късно.
Независимо дали управлявате фризьорски салон, фитнес център, масажно студио или консултантски бизнес, последното тримесечие е най-силният Ви период за приходи. В края на това ръководство ще имате план за действие за всеки ключов момент от сезона и инструментите да го реализирате без хаос.
Накратко: Само 7,9% от малките бизнеси планират повече от три месеца предварително за периода около Black Friday. Това ръководство разделя последното тримесечие на четири месечни плана – от септемврийските пакети „обратно към рутина“ до декемврийските подаръчни карти и януарското обвързване – за да можете да планирате промоциите си навреме, вместо да импровизирате през ноември.
Защо ранното планиране за последното тримесечие е по-добро от ноемврийското бързане
Само 7,9% от малките бизнеси се подготвят за Black Friday и Cyber Monday повече от три месеца предварително, а още 22,2% започват едва един до три месеца по-рано. Това означава, че повечето Ви конкуренти импровизират. Ранното планиране е най-евтиното конкурентно предимство, което един малък бизнес в сферата на услугите може да има.
Клиентите вече Ви изпреварват. 27% от възрастните започват да купуват празнични подаръци още през октомври, а 48% от потребителите планират да увеличат празничните си бюджети спрямо миналата година. Ако есенните Ви пакети не са видими до средата на септември, тези решения се взимат без Вас.
Ранното планиране Ви дава три неща, които ноемврийският хаос никога няма да осигури. Първо, по-добри идеи и послания. Кампании, подготвяни шест седмици, се възприемат различно от тези, сглобени в последния момент. Второ, контрол върху графика. Студио с пълен декември може да запази цените си, докато друго с празни часове на двайсети ще прави отстъпки, за да ги запълни. Трето, подготвен екип. Обучението на персонала, коригирането на работното време и тестването на нов процес за онлайн записване отнемат седмици.
Има и скрито предимство за паричния поток. Пакетите и подаръчните карти, продадени през септември и октомври, се заплащат месеци преди услугата да бъде предоставена, което изглажда по-слабите седмици и финансира празничната Ви реклама.
Септември: записвания „обратно към рутина“ и есенни пакети
Септември е месецът, който повечето бизнеси в сферата на услугите пропускат, а той е най-лесният за постигане на резултат. Клиентите възстановяват рутината си след лятото – точното време да предложите нещо, което продължава по-дълго от един записан час.
Започнете с рутината, не с отстъпката. Оформете офертите около „връщане в ритъм“: серия от шест масажа, карта за десет фитнес занятия, месечен час до Нова година. Пакетът, продаден през септември, Ви осигурява четири посещения, които иначе трябва да продадете поотделно четири пъти.
За бизнеси, работещи със семейства, септември има собствен ритъм. Плувни уроци, танцови класове, частни уроци и детски активности се запълват, когато учебната година се нормализира, така че започнете записването по-рано и дайте възможност на родителите да запазят часове за целия срок.
До края на месеца Вашият уебсайт за записване на часове вече трябва да показва налични часове за есента и зимата. Клиенти, които разглеждат през септември, трябва да виждат дати за декември, а не съобщение да се обадят по-късно. Добавянето на онлайн плащания на този етап означава, че пакетът се заплаща в момента, в който някой реши да го купи, а не седмици по-късно, когато ентусиазмът е отминал.
Това е и месецът за скучната подготовка, която Ви спасява през ноември:
- Подгответе и насрочете имейл кампаниите си за октомври и ноември още сега
- Напишете и планирайте публикациите си в социалните мрежи за следващите осем седмици
- Настройте ретаргетиране, за да можете да достигнете септемврийските посетители с ноемврийските оферти
)
Нека клиентите резервират сами – дори докато спите
Включете онлайн записване
Октомври: Хелоуин, Movember и сезонът на подаръчните карти
Октомври носи две сезонни теми и една важна възможност за продажби, които повечето малки бизнеси напълно пропускат. Хелоуин и Movember Ви дават повод да публикувате нещо различно от поредната отстъпка – важно в последните тихи седмици, преди всички конкуренти да започнат да шумят покрай Black Friday. Търговската възможност са подаръчните карти, а бизнесите, които все още продават такива в края на декември, са именно тези, които са започнали още през октомври.
Хелоуин: продавайте видимия резултат
Хелоуин работи за всеки бизнес с видим или физически резултат:
- Салоните приемат записвания за прически и грим за костюми
- Фитнес центровете организират тематични предизвикателства, които запълват тихите делнични часове
- Уелнес студиата продават възстановяващи сесии за седмицата след празника
Пускайте кампанията до 31 октомври, а на следващия ден сменете посланията. Салоните и спа центровете имат най-очевидната възможност тук, а в нашите маркетинг идеи за спа центрове и салони ще откриете още предложения, които работят целогодишно.
Movember: подготовката започва през октомври
Инициативата Movember продължава през ноември, но изисква подготовка още през октомври. За бръснарници, студиа за мъжки грижи и фитнес центрове това е един от малкото моменти в годината, когато мъжкото здраве е в центъра на общественото внимание. Регистрирайте се навреме, ако планирате да събирате средства, и изградете промоции около услуги за подстригване и оформяне на брада, фитнес и психично здраве.
Подаръчни карти: възможността, която повечето бизнеси пропускат
68% от потребителите планират да купуват подаръчни карти, което ги прави най-популярния избор за празничен подарък, преди дрехите (61%) и играчките (44%), според проучване на InComm Payments сред над 2500 потребители. Повечето малки бизнеси споменават подаръчните карти чак през втората седмица на декември – точно когато конкуренцията за внимание е най-силна.
Започнете още през октомври. Изпращайте имейл за подаръчни карти веднъж на две седмици, сложете банер на началната страница и се погрижете покупката да отнема под минута чрез онлайн плащания, без да карате клиента да създава акаунт. Свържете покупките на подаръчни карти с Вашата програма за лоялност, така че и купувачът, и получателят да имат причина да се върнат през новата година. Нашето ръководство за продажба на подаръчни карти и членства обяснява как да ги оформите.
До 31 октомври Вашият календар за записване на часове трябва да показва Black Friday офертата Ви, пълна наличност за декември и всички ограничения в капацитета, които искате да запазите.
Ноември: Black Friday и пикът на празничните записвания
Ноември е пикът на приходите и за бизнесите в сферата на услугите работи по различен начин от търговията на дребно. 71% от потребителите пазаруват онлайн през периода около Black Friday, като онлайн разходите растат с 8% на годишна база. Не разпродавате складови наличности. Продавате бъдещи часове.
Това променя офертата. „Половин цена само днес“ учи клиентите да чакат следващата разпродажба. „Резервирайте декемврийските и януарските си часове сега на есенни цени“ запълва календара, който реално имате нужда да запълните. Пакетни предложения, предплатени блокове от сесии и по-ниски цени за ранно записване работят по-добре от фиксирана отстъпка за едно посещение.
Поведението на клиентите вече се е променило в полза на този подход. Честотата на посещенията е спаднала с 5,7%, докато разходът на посещение е нараснал с 11,1%, което означава, че хората идват по-рядко, но харчат повече и поемат ангажимент за повече посещения, когато го направят. Съобразете пакетите си с това.
Ноемврийската Ви кампания има четири ясни фази:
- Дни 1–10. Мек старт по имейл и в социалните мрежи – тествайте посланията, преди да харчите за реклами
- Дни 11–25. Увеличаване на платените кампании. Делът на приходите от мобилни устройства достигна 56,4%, така че първо проверете процеса на записване на час от телефон
- Уикендът на Black Friday. Пикът и моментът, в който системата Ви за записване на часове ще бъде подложена на най-голямо натоварване през годината
- Дните след това. За клиентите, които се колебаят и им трябва още една причина да потвърдят
Погрижете се уебсайтът Ви за записване на часове да издържи на трафика. Поставете офертата най-отгоре на страницата, позволете на онлайн плащанията да прилагат отстъпката автоматично и предложете опция за депозит, за да направите по-големия пакет по-достъпен. Всяко излишно поле в този процес Ви струва завършени записвания.
Декември: празнични подаръци и януарско обвързване
Декември има две задачи. Очевидната е да обхванете празничното търсене. По-често пренебрегваната е да обвържете януари още преди годината да е свършила.
Първите три седмици са за подаръци и часове в последния момент. Дигиталните подаръчни карти движат този период, защото решават реален проблем за всеки, на когото не му достига време, и могат да бъдат доставени мигновено. За конкретните тактики вижте нашето ръководство за празнични маркетинг стратегии – там ще намерите повече идеи за послания и задържане на клиенти през сезона.
Последната седмица принадлежи на януари. 12% от годишните регистрации във фитнеси се случват през януари, като членствата нарастват с над 25% в този месец. Това търсене не се появява магически на 2 януари. То се оформя в последните дни на декември, когато хората решават как да изглежда следващата година.
Използвайте Вашата програма за лоялност, за да направите този преход автоматичен. Давайте бонус точки за всяка резервация през декември, които могат да се използват през януари. Изпратете напомняне до всички, които имат неизползвана подаръчна карта. И двете дават на клиента конкретна причина да запише нов час в най-тихия Ви месец.
Съобразете посланията с настроението. След няколко хаотични седмици клиентите реагират по-добре на усещане за спокойствие и ред, а не на още интензивност. Възстановяване, рутина и „отново да се почувствате като себе си“ работят по-добре от предизвикателства тип „пълна трансформация“.
)
Получавайте плащания още при записване на часа
Започнете да приемате онлайн плащания
Инструментите, които превръщат плана за последното тримесечие в реални резервации
Маркетинговият план обикновено се проваля в най-трудната стъпка за клиента – а това най-често е формулярът за резервация.
Средният процент на изоставяне на колички в процеса на поръчка е 70,22% в световен мащаб, според мета-анализ на Baymard Institute на петдесет проучвания. Baymard също установява, че процентът на завършване спада с 4–6% за всяко допълнително поле над осмото и че 18% от потребителите се отказват просто защото процесът им се струва твърде дълъг. Всяко поле, което премахнете, е приход, който запазвате.
Уебсайт за резервации
Вашият уебсайт за резервации е мястото, където планът или се реализира, или пропада. Той трябва да показва реална наличност месеци напред, да показва сезонните Ви пакети директно на страницата, без да изпраща клиента на друга, и да работи отлично на телефон, защото по-голямата част от празничния трафик идва от мобилни устройства.
Онлайн плащания
Онлайн плащанията премахват паузата между решението и плащането. Депозитите защитават календара Ви от отказани резервации, предплатените пакети осигуряват приходи в месеците, в които имате нужда от тях, а подаръчните карти се продават добре само когато покупката е наистина бърза.
)
Програма за лоялност
Вашата програма за лоялност превръща сезонния клиент в редовен. Празничните клиенти са голям приток от нови хора наведнъж и без конкретна причина да се върнат, повечето от тях няма да го направят.
Както казва Zuzana Soukupová от GYM&JOY: „Reservio е страхотно! Спестява ни много работа – клиентите сами си записват часове онлайн. Изградихме голяма клиентска база, което прави управлението и предлагането на членства лесно.“
Напомняния и известия
Автоматичните напомняния защитават календара, който сте запълвали с усилия. Текстовите напомняния намаляват неявяванията с 38% според проучване на изследователи от Imperial College London, а систематичен обзор в American Journal of Medicine отчита средно 34% намаление на неявяванията при различни системи за напомняния. В най-натовареното Ви тримесечие това е разликата между пълен ден и три празни часа.
Както споделя Vladimíra Šmelková от Bellykick: „Най-доброто решение както за моя бизнес, така и за клиентите ми. Те лесно записват и управляват часовете си онлайн и благодарение на автоматичните напомняния не пропускат посещения.“
Вашият план за последното тримесечие – месец по месец
До края на август. Задайте целите си за приходи и определете реалния си капацитет. Разпишете коя оферта върви в коя седмица. Информирайте екипа какво се променя.
До средата на септември. Стартирайте есенните пакети. Отворете наличността за октомври до декември на Вашия уебсайт за резервации. Уверете се, че онлайн плащанията и подаръчните карти са активни и тествани. Подгответе и насрочете имейлите за октомври.
До средата на октомври. Проведете кампаниите за Хелоуин и Movember. Пуснете кампанията за подаръчни карти по имейл, в социалните мрежи и на началната си страница. Финализирайте Black Friday офертата, датите и основното послание. Тествайте целия процес за резервация лично от телефон.
До 1 ноември. Направете мек старт на Black Friday офертата. Стартирайте платените кампании. Проверете дали напомнянията се изпращат коректно. Потвърдете графика на персонала за пиковите седмици – много по-лесно е, когато разполагате с план за планиране на работа на малък екип по празниците.
До 1 декември. Приключете Black Friday. Превключете към празнични послания. Подгответе офертата за януари и насрочете напомняне за подаръчните карти за средата на месеца.
Този план покрива маркетинговата страна на тримесечието. За оперативната подготовка за самия декември – от стокови наличности и персонал до работно време – нашият контролен списък за подготовка за Коледа разглежда практическите детайли.
Направете последното тримесечие най-силното си
Разликата между успешно последно тримесечие и стресиращо такова се решава през септември, а не през ноември. Разпишете офертите си месец по месец, направете есенната и зимната си наличност видима по-рано и използвайте пакетите и подаръчните карти, за да изтеглите приходите към месеците, в които имате най-голяма нужда от тях.
Започнете с едно нещо още тази седмица: отворете наличността си за декември. Всичко останало в това ръководство стъпва на това клиентите да могат да видят и резервират датите, които искате да продадете.
Реалното изпълнение е мястото, на което повечето планове тихо се разпадат – обикновено при формуляра за резервация или при плащането. Уебсайт за резервации, който показва реална наличност, онлайн плащания, които приемат парите в момента на решението, и автоматични напомняния, които защитават записаните часове, могат да поддържат план, който иначе би зависел от това да помните и вършите всичко сами.
)
Планирайте най-силното си последно тримесечие
Изпробвайте Reservio безплатно
Често задавани въпроси
Кога е най-добре да започна да планирам празничния маркетинг?
Започнете през август или в началото на септември. До средата на септември Вашите оферти, основни послания и промоционален календар трябва да са финализирани, което Ви дава десет до дванадесет седмици, за да подготвите материалите и да насрочите кампаниите. Само 7,9% от малките бизнеси планират повече от три месеца предварително, затова да започнете толкова рано е по-скоро изключение и Ви поставя пред повечето местни конкуренти.
Кои сезонни моменти са най-важни за бизнес в сферата на услугите?
Фокусирайте се върху три или четири, не върху всички. „Обратно към рутина“ през септември, Хелоуин и Movember през октомври, Black Friday в края на ноември и Новата година в края на декември покриват повечето сектори в сферата на услугите. Фитнес студиата имат своя пик през януари, салоните продават най-много подаръчни карти през декември, а бръснарниците градят годината си около Movember. Изберете моментите, на които клиентите Ви наистина се отзовават.
Колко голяма отстъпка да предложа за Black Friday?
За услуги диапазонът, който работи, е 15 до 25% отстъпка. По-дълбоките намаления привличат хора, които се връщат само при следваща промоция. Оформете офертата като пакет или по-ниска цена за ранно записване, а не просто като намаление за една резервация, тъй като клиентите посещават по-рядко, но харчат с 11,1% повече на посещение. По-добре е да продадете пакет от няколко сесии, отколкото да намалите една сесия.
Как да предотвратя неявяване на клиенти през най-натоварените седмици?
Автоматичните напомняния са най-ефективното решение. Текстовите напомняния намаляват неявяванията с 38% според изследване на Imperial College London. Изпратете едно напомняне седмица по-рано и второ – ден преди часа, тъй като клиентите често забравят в натоварен период. Автоматичните напомняния Ви дават и естествен момент да предложите допълнителна услуга преди посещението.
Трябва ли да пускам една и съща промоция всеки месец?
Не, защото причината хората да купуват се променя всеки месец. През септември фокусът е върху възстановяване на рутината, през октомври – върху подаръци и сезонно забавление, през ноември – върху осигуряване на добра цена, а през декември – върху самообгрижване и планове за новата година. Една и съща оферта, повтаряна четири месеца, ще бъде игнорирана още на третия месец. Променяйте начина, по който представяте офертата, дори когато пакетът реално остава същият.
Харесва ли Ви статията?
)
)