Praznični marketing za mala podjetja: načrt za zadnje četrtletje
3. sep. 202611 min branja
)
Večina lastnikov začne razmišljati o prazničnem marketingu novembra, ko je že prepozno. Najboljši termini so zasedeni, stranke so že odločile, kam bodo namenile svoj denar, in vsak poštni predal je poln. Če zadnje četrtletje začnete načrtovati že septembra, ko so vsi drugi še v poletnem načinu, se vse skupaj popolnoma spremeni. Na koncu boste imeli koledar, kakršnega si želite, ne pa le tistega, kar je še prosto.
Ta vodič vam pomaga pripraviti marketinški načrt za zadnje četrtletje – od septembra do decembra. Vsak mesec ima svoje ključne mejnike, svoj način nagovora strank in ideje za promocije, zgrajene okoli tega, kar storitvena podjetja dejansko prodajajo: rezervacije, pakete in članstva. To so ideje za praznični marketing malih podjetij, ki jih lahko nastavite zdaj in pozneje tečejo skoraj same od sebe.
Ne glede na to, ali vodite frizerski salon, fitnes studio, masažno prakso ali svetovalno podjetje, je zadnje četrtletje običajno vaše obdobje z največ prihodki. Ko preberete ta vodič, boste imeli načrt za vsako sezonsko obdobje in orodja, da vse skupaj izpeljete brez kaosa.
Na kratko: Le 7,9 % malih podjetij se na obdobje okrog črnega petka pripravlja več kot tri mesece vnaprej. Ta vodič zadnje četrtletje razdeli na štiri mesečne načrte: od septembrskih paketov za vrnitev v rutino do decembrskih darilnih kartic in januarskih dolgoročnih rezervacij, da lahko promocije načrtujete zgodaj namesto da novembra improvizirate.
Zakaj zgodnje načrtovanje četrtega četrtletja premaga novembrsko improvizacijo
Le 7,9 % malih podjetij se na črni petek in Cyber Monday pripravlja več kot tri mesece vnaprej, dodatnih 22,2 % pa začne šele en do tri mesece prej. To pomeni, da večina vaših konkurentov improvizira. Zgodnje načrtovanje je najcenejša konkurenčna prednost, ki jo ima lahko majhno storitveno podjetje.
Stranke so že korak pred vami. 27 % odraslih začne z nakupom prazničnih daril že oktobra, 48 % potrošnikov pa načrtuje večji praznični proračun kot lani. Če vaši jesenski paketi do sredine septembra niso vidni, bodo te odločitve sprejete brez vas.
Zgodnje načrtovanje vam prinese tri stvari, ki jih novembrska improvizacija nikoli ne bo. Prvič, boljše ideje in vsebine. Kampanje, ki jih pripravljate šest tednov, učinkujejo drugače kot tiste, sestavljene večer prej. Drugič, nadzor nad koledarjem. Studio, ki ima december poln, lahko zadrži svoje cene, medtem ko bo tisti, ki lovi prazne termine okrog dvajsetega, popuščal pri cenah, da jih zapolni. Tretjič, pripravljeno ekipo. Usposabljanje osebja, prilagoditev delovnega časa in testiranje novega poteka rezervacij zahtevajo tedne.
Tu je tudi tiha prednost pri denarnem toku. Paketi in darilne kartice, prodani septembra in oktobra, so plačani mesece pred izvedbo storitve, kar zgladi počasne tedne in financira vaš praznični oglasni proračun.
September: rezervacije za vrnitev v rutino in jesenski paketi
September je mesec, ki ga večina storitvenih podjetij preskoči, hkrati pa ga je najlažje izkoristiti. Stranke po poletju znova vzpostavljajo rutine, kar je idealen trenutek, da prodate nekaj, kar traja dlje kot en sam termin.
V ospredje postavite rutino, ne popusta. Ponudbe zapišite okoli vračanja v ritem: paket šestih masaž, deset obiskov v fitnesu, stalni mesečni termin do novega leta. Paket, prodan septembra, zapolni štiri obiske, ki bi jih sicer morali prodajati štirikrat posebej.
Za podjetja, ki delajo z družinami, ima september svoj ritem. Plavalni tečaji, ples, inštrukcije in dejavnosti za otroke se hitro napolnijo, ko se šolsko leto ustali, zato vpis odprite zgodaj in omogočite staršem, da v enem koraku rezervirajo celotno obdobje.
Do konca meseca bi vaše spletno mesto za rezervacije moralo že prikazovati jesensko in zimsko razpoložljivost. Stranke, ki brskajo septembra, morajo videti decembrske datume, ne sporočila, naj pokličejo kasneje. Če v tej fazi dodate še spletna plačila, bo paket plačan v trenutku, ko se nekdo odloči za nakup, ne pa šele tedne pozneje, ko navdušenje že popusti.
To je tudi mesec za manj privlačne, a nujne priprave v ozadju, ki vam bodo novembra prihranile težave:
- Zdaj pripravite in načrtujte svoje e-poštne sekvence za oktober in november
- Napišite in vnaprej nastavite objave na družbenih omrežjih za naslednjih osem tednov
- Nastavite remarketing, da boste septembrske obiskovalce dosegli z novembrskimi ponudbami
)
Naj se stranke naročajo same, tudi ko spite
Začnite s spletnimi rezervacijami
Oktober: noč čarovnic, Movember in sezona darilnih kartic
Oktober prinaša dve sezonski priložnosti in eno dodatno priložnost za prodajo darilnih kartic, ki jo večina malih podjetij spregleda. Noč čarovnic in Movember vam dasta odlično priložnost za objave, ki niso le popusti – kar je ključno v zadnjih mirnih tednih, preden vsi začnejo glasno promovirati črni petek. Priložnost za prodajo darilnih kartic pa izkoristijo tista podjetja, ki z njimi začnejo že oktobra – in jih zato uspešno prodajajo še konec decembra.
Noč čarovnic: prodajte viden rezultat
Noč čarovnic deluje za vsako podjetje z vidnim ali fizičnim rezultatom:
- Saloni sprejemajo rezervacije za pričeske in ličenje za kostume
- Fitnes studii organizirajo tematske izzive, s katerimi zapolnijo mirnejše termine med tednom
- Wellness studii prodajajo regeneracijske obiske za teden po praznovanjih
Kampanjo peljite do 31. oktobra, nato pa naslednje jutro zamenjajte sporočila. Saloni in wellness centri imajo tu najbolj očiten pristop, več idej, ki delujejo celo leto, pa najdete v naših marketinških idejah za spa in salone.
Movember: priprava se začne oktobra
Movember poteka novembra, a zahteva pripravo oktobra. Za brivnice, moško nego in fitnes studie je to eden redkih trenutkov v letu, ko je moško zdravje v ospredju. Če nameravate zbirati sredstva, se registrirajte zgodaj in pripravite promocije okoli urejanja brade in brkov, fitnesa ter storitev za duševno zdravje.
Darilne kartice: priložnost, ki jo večina podjetij zamudi
68 % potrošnikov načrtuje nakup darilnih kartic, zato so najbolj priljubljeno praznično darilo, pred oblačili s 61 % in igračami s 44 %, kaže raziskava InComm Payments med več kot 2.500 potrošniki. Večina malih podjetij jih omeni šele v drugem tednu decembra, s čimer skušajo ujeti pozornost v najslabšem možnem trenutku.
Začnite raje oktobra. Pošljite eno e-pošto o darilnih karticah na štirinajst dni, dodajte pasico na domačo stran in poskrbite, da bo spletni nakup darilne kartice trajal manj kot minuto prek spletnih plačil, ne da bi morali ustvariti račun. Povežite nakupe darilnih kartic s svojim programom zvestobe, da bosta imela tako kupec kot prejemnik razlog, da se v novem letu vrneta. V našem vodiču o prodaji darilnih kartic in članstev najdete več o tem, kako jih zapakirati.
Do 31. oktobra bi moral vaš koledar že prikazovati ponudbo za črni petek, celotno decembrsko razpoložljivost in morebitne omejitve, da ne preobremenite ekipe.
November: črni petek in praznični vrhunec rezervacij
November je vrhunec prihodkov in pri storitvenih podjetjih poteka drugače kot v klasični trgovini. 71 % potrošnikov v obdobju črnega petka nakupuje prek spleta, spletna poraba pa iz leta v leto raste za 8 %. Ne praznite zalog. Prodajate prihodnje rezervacije.
To spremeni ponudbo. »Pol cene samo danes« nauči stranke, naj čakajo na naslednjo razprodajo. »Rezervirajte svoje decembrske in januarske termine zdaj po jesenskih cenah« pa zapolni koledar, ki ga dejansko potrebujete. Paketne ponudbe, vnaprej plačani bloki obiskov in ugodnejše cene za zgodnje rezervacije imajo boljši učinek kot enkraten popust na posamezen obisk.
Vedenje strank se je spremenilo na način, ki podpira tak pristop. Pogostost obiskov je padla za 5,7 %, medtem ko se je poraba na posamezen obisk povečala za 11,1 %, kar pomeni, da se ljudje oglasijo redkeje, a se ob obisku odločijo za več. Tako prilagodite svoje pakete.
November lahko razdelite na štiri jasne faze:
- 1.–10. dan. Mehki začetek prek e-pošte in družbenih omrežij, da testirate sporočila, preden karkoli vložite v oglase
- 11.–25. dan. Stopnjevanje plačljivih kampanj. Delež prihodkov prek mobilnih naprav je dosegel 56,4 %, zato najprej preverite potek rezervacije na telefonu
- Vikend črnega petka. Vrh sezone in trenutek, ko je vaš sistem za rezervacije pod največjim pritiskom v letu
- Dnevi po tem. Za stranke, ki so omahovale in potrebujejo še en razlog, da se odločijo
Poskrbite, da bo vaše spletno mesto za rezervacije zmoglo obvladati obisk. Ponudbo izpostavite na vrhu strani, dovolite, da spletna plačila popust obračunajo samodejno, in ponudite možnost pologa, da je večji paket psihološko lažje sprejeti. Vsako dodatno polje v tem postopku vas stane zaključenih rezervacij.
December: praznična darila in zaklep januarja
December ima dve nalogi. Očitna je izkoristiti praznično povpraševanje. Manj očitna, ki jo večina podjetij prezre, pa je »zakleniti« januar še pred koncem leta.
Prve tri tedne obvladujejo darila in zadnje minute za rezervacije. Digitalne darilne kartice vodijo to obdobje, ker rešujejo resničen problem za vse, ki jim je zmanjkalo časa, hkrati pa jih lahko dostavite takoj. Za konkretne ideje kampanj si oglejte naš vodič o prazničnih marketinških strategijah, kjer najdete več o sporočilih in zadržanju strank skozi sezono.
Zadnji teden pripada januarju. 12 % vseh letnih vpisov v fitnes se zgodi januarja, članstva pa v tem mesecu zrastejo za več kot 25 %. To povpraševanje ne nastane šele 2. januarja. Oblikuje se v zadnjih dneh decembra, ko ljudje razmišljajo, kakšno bo njihovo naslednje leto.
S svojim programom zvestobe naredite ta prehod samodejen. Na vsako decembrsko rezervacijo dodelite dodatne točke, ki jih je mogoče unovčiti januarja. Pošljite opomnik vsem, ki imajo še neizkoriščeno darilno kartico. Oboje da stranki konkreten razlog, da znova rezervira v vašem najmirnejšem mesecu.
Sporočilo prilagodite razpoloženju. Po nekaj tednih zmede stranke bolj pritegne mir in struktura kot intenzivnost. Obnovitev, rutina in ponovno dobro počutje v svoji koži delujejo bolje kot drastični izzivi za preobrazbo.
)
Prejmite plačilo že ob rezervaciji
Začnite sprejemati spletna plačila
Orodja, ki vaš načrt za četrto četrtletje spremenijo v več rezervacij
Marketinški načrt najpogosteje odpove tam, kjer je za stranko najtežje. Običajno je to obrazec za rezervacijo.
Opustitev nakupa v košarici v povprečju doseže 70,22 % globalno, kaže metaanaliza študij inštituta Baymard. Baymard je tudi ugotovil, da se delež uspešno zaključenih nakupov zniža za 4 do 6 % pri vsakem dodatnem polju, če jih je več kot osem, in da 18 % kupcev odstopi preprosto zato, ker se jim je postopek zdel predolg. Vsako polje, ki ga odstranite, je prihodek, ki ga obdržite.
Spletno mesto za rezervacije
Vaše spletno mesto za rezervacije je mesto, kjer se pokaže, ali načrt deluje ali ne. Mora prikazovati resnično razpoložljivost več mesecev vnaprej, jasno izpostaviti sezonske pakete (brez preusmerjanja na ločene strani) in zanesljivo delovati na telefonu, od koder prihaja večina prazničnega prometa.
Spletna plačila
Spletna plačila odpravijo vrzel med odločitvijo in plačilom. Pologi zaščitijo vaš koledar pred odpovedmi, vnaprej plačani paketi prinesejo denar vnaprej v mesece, ko ga najbolj potrebujete, darilne kartice pa se dobro prodajajo le, če je njihov nakup res hiter.
)
Program zvestobe
Vaš program zvestobe iz sezonskega obiskovalca naredi redno stranko. Praznični čas prinese veliko novih strank v kratkem času in brez konkretnega razloga za vrnitev se večina ne bo vrnila.
Kot pravi Zuzana Soukupová iz GYM&JOY: »Reservio je odličen! Prihrani nam veliko dela, ker se stranke lahko same enostavno naročijo prek spleta. Zgradili smo ogromno bazo strank, zato članstva upravljamo brez težav.«
Opomniki in obvestila
Samodejni opomniki ščitijo koledar, ki ste ga s težavo napolnili. SMS-opomniki zmanjšajo neprihode za 38 %, kaže raziskava Imperial College London, sistematični pregled v reviji American Journal of Medicine pa je ugotovil v povprečju 34-odstotno zmanjšanje neudeležbe pri različnih sistemih opomnikov. V vašem najbolj zasedenem četrtletju je to razlika med polnim dnem in tremi praznimi urami.
Vladimíra Šmelková iz Bellykick dodaja: »Najboljša rešitev zame in za moje stranke. Stranke lahko enostavno rezervirajo in upravljajo termine prek spleta, samodejni opomniki pa poskrbijo, da na obisk ne pozabijo.«
Mesečni načrt za zadnje četrtletje
Do konca avgusta. Določite ciljni znesek prihodkov in poznajte svoje dejanske kapacitete. Narišite, katera ponudba teče v katerem tednu. Z ekipo se dogovorite, kaj se bo spremenilo.
Do sredine septembra. Zaženite jesenske pakete. Na spletnem mestu za rezervacije odprite razpoložljivost za oktober do decembra. Preverite, da spletna plačila in darilne kartice delujejo in so preizkušeni. Pripravite in načrtujte e-pošte za oktober.
Do sredine oktobra. Izvedite promocije za noč čarovnic in Movember. Kampanjo za darilne kartice vključite v e-pošto, družbena omrežja in na domačo stran. Določite ponudbo, datume in sporočila za črni petek. Celoten potek rezervacije osebno preizkusite na telefonu.
Do 1. novembra. Mehko zaženite ponudbo za črni petek. Začnite plačljive kampanje. Preverite, da se opomniki pošiljajo pravilno. Potrdite razpored osebja za najzasedenejše tedne, kar je lažje z načrtom za načrtovanje majhne ekipe med prazniki.
Do 1. decembra. Zaključite črni petek. Preklopite na praznična sporočila. Pripravite januarsko ponudbo in za sredino meseca načrtujte opomnik za darilne kartice.
Ta načrt pokriva marketinški del četrtletja. Za operativne priprave na sam december – od zalog in osebja do delovnega časa – si oglejte naš kontrolni seznam za božične priprave, kjer podrobno obdelamo praktične korake.
Poskrbite, da bo zadnje četrtletje vaše najuspešnejše
Razlika med dobrim in stresnim zadnjim četrtletjem je odločena septembra, ne novembra. Načrtujte ponudbe po mesecih, jesensko in zimsko razpoložljivost pokažite dovolj zgodaj in dovolite, da paketi ter darilne kartice prinesejo prihodek vnaprej v mesece, ko ga najbolj potrebujete.
Ta teden začnite z eno stvarjo: odprite decembrsko razpoložljivost. Vse drugo iz tega vodiča temelji na tem, da lahko stranke vidijo in rezervirajo datume, ki jih želite prodati.
Izvedba je točka, kjer večina načrtov potiho razpade – običajno pri obrazcu za rezervacijo ali pri plačilu. Spletno mesto za rezervacije, ki prikazuje resnično razpoložljivost, spletna plačila, ki prejmejo denar v trenutku odločitve, in samodejni opomniki, ki varujejo vaše rezervacije, bodo podprli načrt, ki bi sicer temeljil na tem, da se sami spomnite vsake podrobnosti.
)
Načrtujte svoje najuspešnejše četrtletje
Preizkusite Reservio brezplačno
Pogosta vprašanja
Kdaj naj začnem načrtovati praznične promocije?
Začnite avgusta ali v začetku septembra. Do sredine septembra bi morale biti vaše ponudbe, sporočila in koledar promocij že dokončani, kar vam da deset do dvanajst tednov časa za pripravo gradiv in načrtovanje kampanj. Le 7,9 % malih podjetij načrtuje več kot tri mesece vnaprej, zato je zgodnji začetek še vedno redek in vas postavi pred večino lokalnih konkurentov.
Kateri sezonski trenutki so za storitveno podjetje najpomembnejši?
Osredotočite se na tri ali štiri, ne na vse. Vrnitev v rutino septembra, noč čarovnic in Movember oktobra, črni petek konec novembra ter novo leto konec decembra pokrijejo večino storitvenih panog. Fitnes studii doživijo vrhunec januarja, saloni največ darilnih kartic prodajo prek spletnih plačil decembra, brivnice pa leto gradijo okoli Movembra. Izberite tiste, na katere se vaše stranke dejansko odzivajo.
Za koliko naj znižam cene za črni petek?
Pri storitvah deluje razpon 15 do 25 % popusta. Večja znižanja privabijo ljudi, ki se vrnejo samo, ko je spet popust. Ponudbo raje oblikujte kot paket ali ugodnejšo ceno za zgodnjo rezervacijo kot pa kot popust na en sam obisk, saj stranke prihajajo redkeje, a porabijo 11,1 % več na obisk. Prodaja več obiskov v paketu je učinkovitejša kot znižanje enega samega termina.
Kako v najzasedenejših tednih zmanjšam število strank, ki ne pridejo na termin?
Samodejni opomniki so najučinkovitejša rešitev. SMS-opomniki zmanjšajo neprihode za 38 %, kaže raziskava Imperial College London. Pošljite en opomnik teden dni prej in enega dan pred terminom, saj stranke v zasedenem obdobju preprosto pozabijo. Samodejni opomniki vam tudi dajo naraven trenutek, da pred terminom predlagate dodatno storitev.
Ali naj vsak mesec izvajam isto promocijo?
Ne, ker se razlog za nakup vsak mesec spremeni. September je namenjen ponovni vzpostavitvi rutine, oktober darilom in sezonski zabavi, november zagotavljanju ugodne cene, december pa skrbi zase in priprav na novo leto. Ena sama ponudba, ponovljena štiri mesece zapored, bo najpozneje tretjič prezrta. Spremenite, kako ponudbo predstavite, tudi če osnovni paket ostane enak.
Vam je članek všeč?
)
)