12 masažnih dodatkov, ki povečajo prihodke, ne da bi podaljšali termine
Posodobljeno 23. jul. 202611 min branja
)
Večina masažnih terapevtov dodatne storitve ceni po občutku. Obdelava lasišča stane enako kot dodatnih 15 minut ventuz, čeprav ena traja tri minute, druga pa petkrat dlje. To neskladje pri vsakem terminu tiho omejuje vaš zaslužek, ne glede na to, kako poln je videti vaš koledar.
Spodaj je vseh 12 masažnih dodatkov, razvrščenih po dveh stvareh, ki sta dejansko pomembni: koliko časa vam vzamejo in kakšno maržo prinašajo. Na koncu boste natančno vedeli, katere posebej izpostaviti in kateri imajo smisel le, če zaračunate tudi dodatne minute.
Ne glede na to, ali vodite samostojno masažno prakso, wellness studio z več terapevti ali večji spa center, je računica enaka. Dodatne storitve povečujejo prihodek le, če so usklajene z vašim urnikom.
Na kratko (bistvo): Prihodki ameriške spa industrije so se leta 2024 povečali za 5,8 %, skupno število obiskov pa je naraslo na 187 milijonov. Dodatne storitve so eden najhitrejših načinov, da od vsakega termina zajamete več tega razcveta. Razvrstite jih najprej po časovni zahtevnosti, nato po ceni in v ospredje postavite tiste brez dodatnega časa z najvišjo maržo.
Zakaj pri dodatkih odloča čas, ne cena
73 % masažnih terapevtov dela samostojno, navaja AMTA v poročilu Massage Profession Research Report 2024. Če ste edina oseba, ki izvaja tretma, je vsaka dodatna minuta na stranko minuta, ki je ne morete nameniti naslednji rezervaciji.
Zato pravi strošek dodatne storitve niso olje, kamen ali pripomoček. To je čas. Dodatek, ki zahteva 15 dodatnih minut, morate ovrednotiti kot samostojno mini storitev, ne pa ga mimogrede dodati k obstoječi masaži.
Večina cenikov je tukaj zasnovana napačno. Vse dodatke ceni enako, ne glede na trajanje, kar pomeni, da so najhitrejše in najučinkovitejše možnosti podcenjene, najpočasnejše pa komaj pokrijejo stroške. Če dodatke najprej razvrstite po času, boste spremenili, kako vsakega od njih cenite in promovirate.
Dodatki brez dodatnega časa: zamenjajte del tretmaja, ne podaljšujte termina
76 % potrošnikov je frustriranih, kadar interakcija s podjetjem ni prilagojena njim, pravi McKinsey. Najbolj donosni masažni dodatki delujejo zato, ker jih stranke dojemajo kot prilagoditev tretmaja, ne kot vsiljevanje dodatne prodaje. Nadomestijo del tretmaja, ki ga že izvajate, zato stranka dobi nekaj dodatnega, ne da bi vi izgubili eno samo zaračunljivo minuto.
Nadgradnja z aromaterapevtskim oljem
Standardno masažno olje zamenjajte z mešanico eteričnih olj, prilagojeno tretmaju: pomirjujoča za sprostitvene seje, poživljajoča za športno masažo. Tehnika ostane enaka, spremeni se le izdelek, zato se vam ni treba naučiti nič novega in se urnik ne spremeni.
Na zalogi imejte dve ali tri mešanice in naj stranke izberejo glede na to, kako se želijo počutiti, ne po seznamu sestavin. Ta dodatek lahko brez težav uvedete že ta teden, saj ne potrebujete nič drugega kot nekaj stekleničk.
Nadgradnja s CBD ali konopljinim oljem
Uporabite ga z enakimi gibi kot običajno masažno olje – ta dodatek deluje čisto kot višji cenovni razred olja. Stranke plačajo več za izdelek, ne za dodaten čas, zato je to eden najbolj donosnih dodatkov z vidika marže na tem seznamu.
Dostopnost in regulacija se razlikujeta po državah, zato pred dodajanjem na cenik preverite, kaj je v vaši regiji dovoljeno prodajati. Najbolj pritegne stranke, ki rezervirajo termin zaradi obvladovanja bolečine ali kroničnih napetosti, ne zaradi zgolj sprostitve.
Zaključek z gua sha pripomočkom
Zadnjih nekaj minut masaže z rokami zamenjajte s tehniko z orodjem na obrazu, vratu ali ramenih. Občutek je popolnoma drugačen, čeprav skupni čas tretmaja ostane enak.
Potreben je majhen enkraten strošek za pripomoček in nekaj vaje, ne nova certifikacija. Stranke opazijo poseben ritual z uporabo pripomočka, kar pomeni, da je ta dodatek zelo enostavno opisati in predlagati na glas med sejo.
Namestitev toplih kamnov
Topli kamni naj bodo med masažo, ki jo že izvajate, nameščeni na ključnih točkah pritiska, namesto da bi ponujali ločeno storitev vročih kamnov. Spremeni se občutek, ne čas.
Potrebovali boste grelnik kamnov, torej enako opremo, kot bi jo uporabili za samostojno storitev vročih kamnov, zato se investicija hitro povrne. Odlično deluje na ramenih, križu in stopalih ter naredi standardno sejo občutno bolj prestižno, ne da bi dodali eno samo minuto.
Če te storitve na svojem spletnem mestu za rezervacije prikažete kot izbirne dodatke, lahko stranke same izberejo dodatke, ne da bi jim jih morali osebno predlagati. Če razumete razliko med nadprodajo (upsell) in navzkrižno prodajo (cross-sell), boste te dodatke lažje predstavili kot naraven drugi korak, ne kot vsiljevanje.
)
Omogočite strankam izbor dodatnih storitev že pri rezervaciji
Omogočite spletne rezervacije
Dodatki do 5 minut, po katerih stranke same sprašujejo
Stranka na koncu seje omeni, da jo strašno bolijo stopala. Kratek, osredotočen dodatek na pogosto zanemarjenem delu telesa spremeni ta komentar v rezerviran dodatek, ne v zamujeno priložnost. 62 % ljudi se odloči za masažo zaradi zdravja in dobrega počutja, poroča AMTA, pri čemer sta zmanjšanje stresa in bolečin glavna razloga.
Tretma lasišča
Tri do pet minut osredotočene masaže lasišča na koncu seje, samo z rokami ali z nekaj kapljicami olja. Nizek strošek izdelkov, zelo visoka vrednost v očeh stranke, saj večina masaž tega dela sploh ne vključi.
Stranke ga pogosto posebej zahtevajo ob naslednjem obisku in ga sčasoma omenjajo po imenu. Primeren je skoraj za vsak tip masaže, zato je najvarnejši privzeti dodatek, ki ga lahko ponudite novim strankam, dokler spoznavate njihove želje.
Piling ali kopel za stopala
Petminutni dodatek pred ali po masaži, s toplo banjico, brisačami in nežnim pilingom. Odlična izbira kot začetni ali zaključni obred, ki obkroži sejo in ustvari spa vzdušje že od trenutka, ko stranka vstopi.
Stalni strošek izdelkov je nizek, ko enkrat kupite banjico, zato ponovna uporaba komaj vpliva na vašo maržo. Še posebej učinkovito je pri novih strankah, ki si šele ustvarjajo mnenje o vašem studiu.
Zaključek z vročo brisačo
Dve do tri minute, skoraj nič materialnih stroškov, z grelcem brisač, ki ga ima večina studiev že na voljo. Preprost način, da standardna masaža deluje kot prestižna, saj je senzorični kontrast takojšen.
Deluje kot naraven znak, da se masaža zaključi v prijetnem vrhuncu, ne da bi se preprosto končala brez poudarka. Običajno ni treba kupovati nove opreme, zato je to eden najhitrejših dodatkov, ki jih lahko uvedete.
Gel za hlajenje ali zmanjšanje vnetij
Nanesete ga po seji pri športni ali globinski masaži za stranke z bolečinami v mišicah; nanos traja manj kot minuto. Ta dodatek se naravno povezuje s terapevtskimi masažami, ne sprostitvenimi, saj neposredno nagovarja razlog, zaradi katerega je stranka prišla.
Hkrati je odličen uvod v prodajo izdelkov za domov: stranke, ki olajšanje občutijo že v sobi, pogosto kupijo še stekleničko za doma. Zato je to eden redkih dodatkov, ki lahko ustvarja prihodek dvakrat.
Spremljajte, katere dodatke posamezna stranka redno izbira z orodji za upravljanje strank, da jim lahko naslednjič hitro predlagate pravi dodatek, namesto da se zanašate na spomin ali vsakokrat ponavljate enak splošen predlog.
)
Kateri dodatki so vredni dodatnih 10 do 15 minut?
Zaposlenost masažnih terapevtov naj bi se med letoma 2024 in 2034 povečala za 15 %, navaja ameriški Bureau of Labor Statistics, kar je bistveno nad povprečjem vseh poklicev. Ko se konkurenca povečuje, je majhno število prestižnih dodatkov vredno dodatnega časa, če jih cenite kot samostojne storitve, kar v resnici so.
Ventuze (cupping)
Deset do petnajst minut terapevtskega vakumskega tretmaja za sproščanje napetosti in regeneracijo, z ventuzami, za katere potrebujete osnovno usposabljanje za varno uporabo. Ta dodatek praviloma prinaša najvišjo premijo na seznamu, ki običajno pokrije strošek usposabljanja že v prvih nekaj rezervacijah.
Vedno več strank ga išče po imenu, saj ga opazijo na družbenih omrežjih, še preden se uležejo na vašo masažno mizo. Najbolje se obnese pri športnih in terapevtskih sejah, ne pri sprostitvenih, kjer bi vidne sledi delovale neprimerno.
Voden zaključek z dihalnimi vajami
Pet do deset minut umirjanja na koncu seje, brez potrebne opreme, zgolj z vašimi verbalnimi napotki. Strošek izdelkov je skoraj nič, vrednost v očeh stranke pa visoka, še posebej pri strankah, ki pridejo zaradi stresa in preobremenjenosti.
Najbolje deluje kot zadnje minute termina, ne sredi seje, da stranka odide v tem umirjenem stanju. Ker ne zahteva stalnega dokupa izdelkov, gre pri tem dodatku skoraj v celoti za maržo, ko ga enkrat redno ponujate.
Pomoč pri raztezanju
Deset do petnajst minut vodenega raztezanja, običajno v kombinaciji s športnimi ali terapevtskimi sejami, ne sprostitvenimi. Zahteva nekaj praktične tehnike, ne pa ločene certifikacije za večino usposobljenih terapevtov.
Stranke ga vse pogosteje dojemajo kot samostojno storitev, vredno plačila, ne kot brezplačen bonus k masaži, še posebej, če raztezanje že vključujejo v trening ali rehabilitacijo. Prav to pričakovanje pomeni, da ga lahko zaračunate, namesto da ga ponujate brezplačno.
LED ali toplotni terapevtski aparat
Sam aparat je fiksen začetni strošek, zato marža postane pozitivna šele, ko ga uporabite dovoljkrat, da pokrijete nakup. Pri tem dodatku donosnost temelji na številu izvedb, ne na visoki ceni posameznega tretmaja, za razliko od prej omenjenih dodatkov brez stroška časa.
Najbolje deluje kot plast na daljših tretmajih kot resnična prestižna nadgradnja, ne kot privzeti dodatek. Uvedite ga, ko imate že stabilno povpraševanje po drugih dodatkih in veste, da bodo stranke pripravljene zanj plačati.
Kako postaviti cene dodatkom, da dvignejo maržo in ne le pokrijejo stroškov?
Personalizacija običajno prinese 10–15-odstotno zvišanje prihodkov, navaja McKinsey, dobro ovrednoteni dodatki pa so prav takšna oblika personalizacije. Najpreprostejša napaka pri cenah je enotna tarifa za vse masažne dodatke, ne glede na to, kako so zasnovani.
Cene oblikujte v razmerju do osnovne cene seje, ne kot naključen dodatek. Zamenjave brez dodatnega časa naj imajo relativno najvišjo maržo, saj vam ne jemljejo kapacitete v urniku. Dodatki do 5 minut so nekje v sredini.
Pri dodatkih, ki trajajo 10 do 15 minut, mora cena odražati dejansko izgubljeni čas, zato naj bo bližje deležu vaše standardne urne postavke kot simboličnemu pribitku. To vsaj četrtletno preverjajte s pomočjo poslovne analitike, da vidite, kateri dodatki se res prodajajo, preden vlagate v dodatno zalogo ali izobraževanje osebja. Podatki vedno premagajo ugibanje.
)
Preverite, kateri dodatki se res prodajajo
Spremljajte podatke o svojem podjetju
Kje prikazati dodatke, da se bodo stranke res odločile zanje?
Predstavljajte si trenutek, ko stranka na spletu izbere tretma in termin. Prav takrat je najbolje, da ji ponudite dodatke, še preden stopi skozi vaša vrata. 70 % strank raje rezervira termine na spletu, 94 % pa se prej odloči za podjetje, ki ponuja lastne spletne rezervacije, navaja izvirna raziskava GetApp.
Dodatki, ponujeni v trenutku rezervacije, se bistveno bolje prodajajo kot isti dodatki, ki jih omenite ustno ob prihodu. Vprašanje iz oči v oči se lahko zdi kot prodajni pritisk, tudi če vaš namen ni takšen.
Če dodatke in izdelke za domov – na primer stekleničko CBD olja ali posodico pilinga – zaračunate skupaj, vse ostane v eni transakciji in ne v dveh. POS sistem, prilagojen temu, vam omogoča, da storitev in izdelek združite na enem računu, brez dodatnih korakov na recepciji.
Kot je povedala Virginia B. iz Bon Massage Mallorca: »Uporabljam ga že leta, ves čas ga izboljšujejo in upoštevajo tudi moje predloge. Sistem je zelo preprost in profesionalen, z odlično komunikacijo prek službe za podporo.«
Kako iz najboljših dodatkov ustvariti paket, še preden jih začnete zniževati?
Ko veste, kateri masažni dodatki se res prodajajo, naslednji korak ni, da vsakemu posebej znižate ceno. Stalne stranke so tiste, za katere so paketi pravzaprav ustvarjeni: peta strankina kupčija je običajno 40 % večja od prve, navaja Bain & Company.
Gre za združitev dveh ali treh najbolj prodajanih dodatkov v poimenovan paket, ki se zdi samoumevna izbira. Stranke že zaupajo osnovnemu tretmaju, zato paket, ki vključi njihove najljubše dodatke z manjšim popustom glede na posamezen nakup, deluje kot naravna nadgradnja, ne kot prodaja.
Funkcije zvestobe, kot so članstva in darilne kartice, vam omogočajo, da te pakete prodate vnaprej, namesto da jih razlagate ob vsakem obisku znova. Michaela Vejrostová iz Projekt do sebe je to povzela tako: »Funkcije zvestobe, kot so članstva, darilne kartice in orodja za spletni marketing, ponujajo odlične načine za privabljanje in vključevanje več strank.«
Za celovit pregled, kako strukturirati kategorije, trajanja in poimenovanja celotnega seznama storitev, si oglejte celovit vodnik za oblikovanje cenika masažnih storitev, ki to temo podrobno razdela.
Razvrstite svoj cenik po marži, ne po navadi
Dodatke najprej razvrstite po časovni zahtevnosti, nato jim določite cene glede na maržo, nato pa prepustite sistemu za rezervacije, da ob pravem času pokaže prave dodatke. Ta vrstni red je pomembnejši od tega, katere točno izberete.
Masažni dodatki na vašem ceniku verjetno niso bili temeljito pregledani od dneva, ko ste jih dodali. Enkratna razvrstitev se povrne pri vsaki naslednji seji, saj nehate ugibati, kateri dodatki so vredni promocije, in točno veste.
Orodja, kot sta Reserviov potek spletne rezervacije in nadzorna plošča uspešnosti, poskrbijo za prikaz in spremljanje, tako da se lahko posvetite izvajanju tretmajev, za katere so stranke že pripravljene plačati več.
)
Vodite svoj masažni studio na enem mestu
Preizkusite Reservio brezplačno
Pogosta vprašanja
Kateri dodatki so primerni za masažo?
Začnite z dodatki brez dodatnega časa in tistimi do 5 minut: nadgradnja z aromaterapevtskim oljem, tretmaji lasišča in zaključki z vročo brisačo. Ker 73 % masažnih terapevtov dela samostojno, je pri izbiri prvih dodatkov časovna učinkovitost običajno pomembnejša od novosti.
Koliko naj zaračunate za masažne dodatke?
Cene postavite v razmerju do osnovne cene seje, ne kot isto ceno za vse dodatke. Zamenjave brez dodatnega časa lahko imajo najvišjo maržo, saj vam ne zasedejo dodatnega časa v urniku, medtem ko morajo biti dodatki, ki trajajo 10 do 15 minut, bližje deležu vaše standardne urne postavke. Po podatkih McKinseyja takšna personalizacija najpogosteje prinese 10–15-odstotno zvišanje prihodkov.
Kako ponuditi masažne dodatke, ne da bi izpadli vsiljivi?
Dodatke predstavite kot obliko personalizacije, ne kot agresivno prodajo, in jih ponudite v poteku spletne rezervacije, namesto da bi jih razlagali ob prihodu. 76 % potrošnikov je frustriranih nad interakcijami, ki niso prilagojene njim, zato je način predstavitve skoraj tako pomemben kot sama ponudba.
Kateri masažni dodatek je najbolj donosen?
Zamenjave brez dodatnega časa, kot sta aromaterapija in nadgradnja s CBD oljem, imajo običajno najboljše razmerje med zaslužkom in vloženim časom, saj nadomestijo del obstoječega tretmaja, ne da bi ga podaljšale. Ventuze in dodatki z napravami lahko prinesejo več prihodka na sejo, vendar zahtevajo več časa v urniku.
Kako dolgo naj traja masažni dodatek?
Najbolj učinkoviti dodatki sodijo v tri časovne skupine: brez dodatnega časa, do 5 minut ali 10 do 15 minut za prestižne možnosti, kot so ventuze. Prav ustrezno ujemanje cene s skupino ohranja dodatke dobičkonosne, ne zgolj kot zapolnitev časa.
Vam je članek všeč?
Priporočeni članki
)
)
)