Določanje cen glede na zasedenost terminov: vodnik za storitvena podjetja
19. jun. 20266 min branja
)
Vsako storitveno podjetje ima skrito težavo, ki izhaja iz načina, kako čas deluje. Izdelek, ki se danes ne proda, se lahko proda jutri. Termin, ki ostane prazen, pa je izgubljen za vedno. Če vaš urnik deluje pri 70–80 % zasedenosti, imate skoraj enake stroške kot ob polni zasedenosti, le da je prihodkov manj. Matematika je preprosta. In rešitev je preprostejša, kot večina podjetnikov pričakuje.
V tem vodniku bomo razložili, kaj pomeni določanje cen glede na zasedenost terminov, kako ugotoviti, kdaj so vaši najbolj iskani in mirnejši termini, kako nastaviti dve cenovni ravni brez zmede za stranke in kaj povedati ob uvedbi spremembe. Ogledali si bomo tudi resnične primere iz salonov, fitnes studiev in wellness podjetij, ki jim je to uspelo.
Ne glede na to, ali vodite salon, fitnes studio, masažno dejavnost ali kliniko, veljajo enaka pravila.
Na kratko: Mnoga storitvena podjetja poročajo o 20–30 % večjih prihodkih po uvedbi določanja cen glede na zasedenost terminov. Pristop deluje v dveh ravneh: za najbolj iskane termine zaračunate 10–15 % več, za mirnejše termine ponudite manjši popust, stranke pa same izberejo. Za začetek ne potrebujete zapletene aplikacije.
Zakaj prazni termini stanejo več, kot si mislite
Stopnje neprihodov in praznih terminov v storitvenih dejavnostih običajno znašajo 10–30 %, vendar pravi strošek ni le izpuščena rezervacija. Večina stroškov storitvenih podjetij je fiksnih. Najemnina, stroški, plače zaposlenih, zavarovanje. Ti se ne zmanjšajo, če stranka odpove ali termin ostane prazen. Plačate vse stroške ne glede na število opravljenih rezervacij tisti dan.
To je bistvo težave z neizkoriščenimi kapacitetami v storitvenih podjetjih. Ni simetrično. Ko ste prepolno zasedeni, lahko stranko premaknete na drug termin. Ko ste premalo zasedeni, pa so te ure izgubljene. Mirno torkovo jutro ni oddih. To je izgubljen prihodek, ki se ne bo vrnil.
Večina podjetij to poskuša rešiti z zadnjimi promocijami ali upanjem, da bodo redne stranke pripeljale nove. Določanje cen glede na zasedenost terminov to reši strukturno, še preden je termin sploh na voljo za rezervacijo.
Kaj pravzaprav pomeni določanje cen glede na zasedenost terminov?
Po podatkih McKinsey podjetja, ki uporabljajo dinamično določanje cen, običajno dosežejo 2–5 % večjo prodajo in 5–10 % boljše marže, storitvena podjetja pa imajo največ koristi. Model je preprost: višja cena, ko je povpraševanje po vašem času veliko, in nekoliko nižja cena (ali manjša dodatna ugodnost), ko je povpraševanje nizko.
To ni podražitev v času največjega povpraševanja. Gre za časovno določene cene, ki jih vaše stranke že poznajo: vozovnice za vlak, kino vstopnice, hotelske sobe. Logika je znana. Kar je nenavadno za storitvena podjetja, je le to, da večina tega še ni uvedla.
Ne kaznujete strank v najbolj iskanih terminih. Fleksibilnim strankam dajete razlog, da izberejo mirnejše termine, s čimer zapolnite mirne ure brez razvrednotenja svoje storitve ali časa.
62 % spletnih trgovcev zdaj uporablja neko obliko dinamičnega določanja cen. Tisti, ki tega še niso uvedli, ne čakajo iz strateškega razloga. Preprosto še niso začeli.
1. korak: Poiščite svoje dejanske najbolj iskane termine
Cen ne morete določati po času, dokler ne veste, kdaj je čas pomemben. Preglejte zgodovino rezervacij. 12 tednov je minimum za zanesljiv vzorec. Označite, kateri termini se najprej zapolnijo in kateri ostajajo prazni.
Podjetja, ki pregledajo dejanske podatke o terminih, ugotovijo isto: vzorec je skoraj vedno bolj jasen, kot so pričakovali, in skoraj vedno drugačen, kot je lastnik domneval.
Vsako podjetje je drugačno, a nekateri vzorci se v storitvenih dejavnostih ponavljajo:
- Običajni najbolj iskani termini: petkova popoldneva, sobotna jutra, obdobja pred prazniki, wellness termini okoli kosila
- Običajni mirnejši termini: torkova in sredina jutra, zgodnji ponedeljkovi termini, pozni četrtkovi večeri
Preden sprejmete zaključke, poiščite vsaj tri zaporedne tedne enakega vzorca. Eno mirno torkovo jutro še ni trend.
Če uporabljate orodje za načrtovanje rezervacij, so vaši podatki o rezervacijah že na voljo. Z Reserviovim koledarjem in poslovno analitiko lahko vidite vzorce po dnevih, terminih in zaposlenih brez izdelave preglednice iz nič.
💡 Nasvet: Ne zanašajte se na spomin. Občutek, kdaj je najbolj zasedeno, pogosto izkrivijo posamezni izjemno naporni tedni. Preglejte dejanske številke.
)
Oglejte si vzorce rezervacij na prvi pogled
Nastavite svoj koledar
2. korak: Nastavite dve cenovni ravni
Začnite preprosto. Ne potrebujete treh ali štirih cenovnih ravni. Dve ravni (najbolj iskani in standardni termini) zadoščata za spremembo vedenja strank. Ko imate osem tednov podatkov in ste samozavestni v modelu, ga lahko še izpopolnite.
Obseg, ki drži v večini storitvenih dejavnosti:
- Cena za najbolj iskane termine: standardna cena + 10–15 %
- Cena za mirnejše termine: standardna cena minus 10–15 % (ali standardna cena z brezplačno dodatno storitvijo, kar je pogosto boljše za percepcijo)
Prilagoditev za 10–15 % stranke običajno sprejmejo brez večjega odpora in je dovolj, da spremeni vedenje brez sprožitve občutljivosti na ceno.
Praktičen primer: 60-minutna masaža po standardni ceni je nekoliko dražja v petek zvečer in nekoliko cenejša v torek zjutraj. Petkova stranka plača pošteno ceno za želeni termin. Torkova stranka dobi dejanski prihranek. Obe sta zadovoljni.
Izogibajte se zvišanju ali znižanju za več kot 20 % na začetku. Cilj ni največji izplen, temveč prerazporeditev povpraševanja v manj zasedene termine.
3. korak: Sporočite spremembo brez odpora
Največji razlog, da podjetja oklevajo, ni sama cena. Gre za pogovor s strankami. Preglednost odstrani skoraj ves ta odpor.
Spremembe vam ni treba dolgo pojasnjevati. Kratko, stvarno sporočilo zadostuje:
"Od [datum] uvajamo časovno določene cene. Najbolj iskani termini (petki, sobote in praznična obdobja) so po ceni [cena]. Sredi tedna so na voljo termini po naši Early Bird ceni [cena]. Cene bodo jasno prikazane pri spletni rezervaciji."
Pomemben je okvir. "Early Bird cena" je vrednostna ponudba. "Popust za mirne termine" zveni, kot da razprodajate neprodane storitve. Fleksibilne termine predstavite kot ugodnost za stranke s prilagodljivim urnikom, ne kot kazen za druge.
Ko stranke rezervirajo prek spletnih rezervacij, vidijo ceno za izbrani termin vnaprej. Ni telefonskega klica, ni neprijetnega pogovora. Sistem sam sporoča cenovno strukturo vsakič znova.
Praktičen nasvet: dolgoletnim rednim strankam dajte 60–90 dni, preden njihov ustaljeni termin zadeva nova cena. Nove stranke vidijo novo strukturo od prvega dne. Ta majhna razlika skoraj povsem prepreči odpor.
)
Naj stranke plačajo pravo ceno prek spleta
Omogočite spletna plačila
Kako to deluje v praksi
Spodnji scenariji prikazujejo, kako se dvonivojski model običajno izkaže v različnih vrstah storitev. To niso študije primerov: to so hipotetični primeri na podlagi vzorcev, ki se pogosto pojavijo ob uvedbi časovno določenih cen v storitvenih podjetjih.
Frizerski salon uvede cene ob petkih in sobotah, ki so 12 % nad standardom, v kombinaciji z "Midweek Rate" za termine od torka do četrtka zjutraj. V nekaj tednih se prej mirni termini sredi tedna začnejo bolj redno polniti. Urnik stilista postane bolj enakomerno razporejen, kar zmanjša pritisk na zasedene sobote.
Fitnes studio doda manjši pribitek za ure ob 18. in 19. uri med tednom, to so termini, ki se vedno najprej zapolnijo. Cene ob sobotah zjutraj ostanejo nespremenjene zaradi zadržanja strank. Mirnejši jutranji termini so predstavljeni kot "Morning Mover" cene, ki privabljajo ljudi z bolj prilagodljivim urnikom. Sčasoma ti termini dobijo svoje redne stranke.
Masažni terapevt, ki dela samostojno, uvede ponudbo "Midweek Reset": 10 % popusta za vsak termin od ponedeljka do srede. Nekatere nove stranke v teh terminih postanejo redne. Mesečno število rezervacij postopoma raste, brez dodatnega oglaševanja.
Skupna točka: povpraševanje se premakne v mirnejše termine, urnik se izravna, tedenski prihodki se povečajo, čeprav se storitev sama ni spremenila.
Kot je povedal Anthony Goh iz Autoclinic Pte Ltd: "Reservio nam je olajšal organizacijo rezervacij in prepoznavanje prostih terminov, kar nam omogoča, da postrežemo več strank in povečamo skupno produktivnost."
Katerih pravil se držati na začetku?
Nekaj pravil, ki veljajo v storitvenih dejavnostih, ko prvič uvajate časovno določene cene.
Upoštevajte ta pravila
- Začnite z največ 15 % razlike v katero koli smer. Preizkusite 8 tednov, preden naredite dodatne spremembe.
- Mirnejše termine poimenujte pozitivno. "Early Bird", "Midweek Rate", "Quiet Hours" so vedno boljši kot popust.
- Bodite dosledni. Stranke se naučijo vzorcev. Dosleden urnik gradi zaupanje, samovoljne spremembe cen ga rušijo.
- Posodobite svoj sistem za spletne rezervacije pred javno objavo spremembe. Stranke, ki rezervirajo in naletijo na napačno ceno, hitro izgubijo zaupanje.
Izogibajte se temu
- Spreminjanju cen več kot enkrat na sezono v začetni fazi. Pogoste spremembe povzročajo zmedo.
- Uporabi cen za najbolj iskane termine pri storitvah, ki jih že ponujate s popustom, kot so članstva ali paketi. Le storitve po standardni ceni naj imajo časovno določene ravni.
- Obveščanju o spremembi, preden je sprememba vidna v sistemu za rezervacije. Vedno naj bo zaporedje: najprej posodobite sistem, nato obvestite stranke, nato objavite javno.
Michaela Vejrostová iz Projekt do sebe je povzela: "Odkar uporabljamo Reservio, vedno vemo, koliko strank se prijavi na tečaje in koliko jih je plačalo prek spleta. Vsem prihrani čas in mi omogoča, da se osredotočim na rast podjetja."
Kdaj vključiti pametnejša orodja
Dvonivojski model, opisan tukaj, lahko začnete uporabljati le z obstoječim sistemom za rezervacije in jasnim sporočilom strankam. Ko pa deluje, prava orodja v celoti odpravijo ročno delo.
S spletnimi rezervacijami je cena za vsak termin vidna strankam ob izbiri rezervacije. Strukture ni treba razlagati. To je le del izkušnje rezervacije. Spletna plačila pomenijo, da je prava cena zaračunana že ob rezervaciji, zato ni prilagajanja cen na blagajni.
Za podjetja z več zaposlenimi upravljanje ekipe omogoča uveljavljanje cenovnih pravil za različne urnike, kar je uporabno, kadar so najbolj iskani termini različni glede na zaposlenega ali vrsto storitve.
Orodja ne spremenijo strategije. Odpravijo trenje v sistemu, ki ste ga že potrdili.
Naj vaš urnik dela tako trdo kot vi
Določanje cen glede na zasedenost terminov ni zapleten poseg. To sta dve ceni, jasna komunikacija in dosleden pristop. Podjetja, ki to že izvajajo, niso luksuzne blagovne znamke s premium pozicioniranjem. To so običajni saloni, fitnesi in wellness prakse, ki so se odločili, da ne bodo več izgubljali prihodkov v praznih terminih vsak teden.
Začnite z 12-tedenskim pregledom podatkov o rezervacijah. Označite stalno najbolj iskane termine a stalne praznine. Določite dve ravni. Strankam jasno sporočite. Nato opazujte, ali se vedenje premakne v vaše mirnejše termine. Skoraj vedno se.
Če svoj urnik vodite z Reserviovimi orodji za rezervacije, postane cenovna struktura del rezervacijskega toka samodejno. Stranke jo vidijo, plačajo in rezervirajo brez trenja na vaši strani.
)
Vodite podjetje, ne le urnika
Preizkusite Reservio brezplačno
Pogosta vprašanja
Koliko naj zaračunam več za najbolj iskane termine?
Začnite z 10–15 % nad svojo standardno ceno. To je razpon, kjer večina strank ne nasprotuje. Nad 20 % se običajno začne odpor, še posebej ob prvi uvedbi. Model izvajajte 8–10 tednov, opazujte odziv in nato prilagodite.
Ali bodo popusti za mirnejše termine naredili moje podjetje poceni?
Ne, če je predstavitev prava. "Early Bird cena" in "Midweek Reset" sta pozicijski izbiri, ne razprodaja. Hoteli in prevozniki uporabljajo časovno določene cene brez škode za ugled blagovne znamke. Ključno je, da ste stvarni glede strukture in ne opravičujoči. Stranke dobro sprejemajo jasnost in doslednost.
Ali potrebujem posebno aplikacijo za začetek?
Ne. Začnete lahko z dvema jasno označenima cenikoma in obstoječim sistemom za rezervacije. Aplikacija odpravi potrebo po razlagi cen pri vsaki interakciji s stranko. Ko stranke rezervirajo prek Reserviovih spletnih rezervacij, samodejno vidijo pravo ceno za izbrani termin. Z Reserviovim koledarjem spremljajte, kateri termini se najprej zapolnijo, preden določite ravni.
Kdaj je najboljši čas za uvedbo tega za obstoječe stranke?
Ob naravni prelomnici: začetek nove sezone, novo leto ali ob širši posodobitvi ponudbe storitev. Izogibajte se spremembam sredi cikla brez predhodnega obvestila. Obstoječim rednim strankam dajte 60–90 dni, preden njihov ustaljeni termin zadeva nova cena. Nastavite samodejne opomnike, da jih pravočasno obvestite.
Kaj če stranke nasprotujejo cenam za najbolj iskane termine?
To je redko, če je komunikacija jasna in je pribitek zmeren. Če se zgodi, priznajte spremembo, mirno razložite logiko in ponudite, da jih obvestite, ko se sprosti termin sredi tedna po standardni ceni. Večina strank, ki nasprotuje, želi le razumeti strukturo, ne popusta.
Vam je članek všeč?
Priporočeni članki
)
)
)